Kokkuvõte

Traditsiooniline madratsi mudel

• Suuremahuline konsolideerimine. Tootmise osas omandas Tempur-Pedic Sealy 2013. aastal 1,3 triljonit dollarit . Madratsivalmistajad Simmons ja Serta on mõlemal oli sama erakapitaliettevõtte poolt. Mis puutub turustajatesse, siis Mattress Firm ostis konkurendi Sleepy's eest 780 miljonit dollarit , mille järel jaemüügi hiiglane Steinhoff korjas madratsifirma summa eest 3,8 triljonit dollarit .

• Mitu kaubamärki. 1000-dollarise madratsi ja 2000-dollarise madratsi vahe võib olla nii väike kui mõned lisavedrud. The järgmised tegurid Need arvestatakse lõpliku maksumuse hulka: tootja kasum, jaemüüja kasum ja üldkulud ning müügitasud.

• Kehv ostukogemus klientidele. 2014. aasta uuring näitas seda Tarbijad on segaduses, millal madrats välja vahetada ja kui palju kulutada. Neid valdab tohutu toodete arv ja ebamugavustunne voodite avalikus testimises.

Tõuseb turuosa võtmisele

• Madratsitööstuse turg laieneb jätkuvalt ; 14 triljoni dollari suurune tööstus on kasvanud 6,1% aastas . Need uued tulijad on võtnud 9% kogu turuosast . 2016. aastal moodustas online madratsite müük 5%, mis kahekordistus 2017. aastal 10% -ni .

• Märkimisväärsed uued tulijad Nende hulka kuuluvad Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa ja Purple - mõlemal on oma erinevad kaubamärgid ja lähenemisviisid.

Ühised madratsid, mis pakuvad edutegureid

• Digitaalne emakeel, e-kaubandus keskendus otsetarbija mudelile. Madratsite idufirmad on osa otsetarbijatele mõeldud jaemüügibrändide lainest, mis väldib vahendajaid ja pakub oma tooteid oma veebisaitide kaudu. Casper oli üks esimesi, kes seda edukalt tegi, genereerides 1 miljon dollarit vaid 30 päevaga. Riskikapitalid võtavad teadmiseks, investeerivad alates 2012. aastast üle 3 miljardi dollari DTC ettevõtetes.

• Tarbijasõbralikud valikud ja ostutingimused. Madratsite idufirmad on võtnud oma ülesandeks muuta ostlemine lihtsaks, alustades olemasolevate tootevalikute kitsendamisest. Kui Casper helistas, pakkus ainult madratsit ja lilla ainult pakkus kaks madratsit. Lisaks ka nad pakkusid 100-päevane prooviversioon, 10-aastane garantii, tasuta kohaletoimetamine, tagastamine ja järeletulemine.

• Pakendatud ja tarnitud karbis. Mõne päeva jooksul pärast ostmist saavad kliendid mäluvahtmadratsi, pakivad selle lahti ja valtsitud vaht paisub mõne tunni jooksul ettenähtud suurusele. See pakett on madratsimüügi digitaalse võimaldamise tulemus: toodete veebis müümiseks peavad toote füüsilisus ja ökonoomsus olema mõttekas. See formaat ei paku mitte ainult klientidele mugavust, vaid ka luua suuremad marginaalid.

• Uuenduslik turundus. Madratsifirmad on kõige paremini tuntud edukate aastatuhandetele turundamise kaudu Snapchatis ja Instagramis toimuvate loominguliste sotsiaalmeediakampaaniate kaudu. Ja voodis kastis-vorming tähendab, et aastatuhanded kliendid reklaamivad neid tooteid ka oma sotsiaalmeedia kontodel. videote üleslaadimine neist madratsid lahti pakkima ja kuju võtma.

• Kasutades heaolu kinnisidee püüdlussõnumeid. Need ettevõtted müüvad lisavoodifunktsioonide asemel võimalust magada. Ja koos aastatuhandete kinnisidee tervisega , Casperi asutaja teeb unistuse ' heaolu kolmas sammas ' Millenniumlased on väga mures ka sotsiaalse vastutuse pärast, mida Leesa-sugused madratsifirmad kasutavad.

Ajalugu pole mustvalge

• Asutatud ettevõtted reageerivad konkurentsivõimeliste toodetega. Madratsifirma tõi turule oma uue Tulo madratsi, mida pakutakse pehme, keskmise ja kindla hinnaga vahemikus 375–800 dollarit . See pakub ka 120-öist rahulolu garantiid. 2016. aasta oktoobris sõlmis madratsifirma uue reklaamiagentuuriga oma 250 miljoni dollari suuruse reklaami eelarve haldamise ja areneva kliendibaasi jõudmise. Samuti tootja Tempur Sealy käivitas kookoni , tarbijatele mõeldud porolooni madratsitelefon, mis on karbis.

• Ka voodis kastis-alustajad hakkavad pakkuma füüsilist kohalolekut. Kui Casper ja Tuft & Needle on loonud oma kaubamärgikauplused, on teised kasutanud teistsugust lähenemist. Casper on nüüd müüakse kogu maal, samal ajal kui Purple sõlmis jaemüügilepingu Behemoth madratsifirma ja Leesa jaemüügiga partneriks jaemüüja West Elm levitamiseks. See e-kaubanduse ja füüsiliste elementidega hübriidsete ärimudelite suundumus võib viidata sellele, et jaemüük pole tegelikult surnud ja et nende tõusuteel tegutsevate ettevõtjate vahel võib olla võimalusi.

• Enamik tarbijaid eelistab voodeid siiski poest osta. Vähemalt 95% tarbijatest eelistab voodeid siiski kauplustest osta. Telliste ja mörtide jaemüüjad kontrollivad endiselt umbes 29,1 miljardit dollarit; Madratsifirmal on 11% turuosa , samas kui Casper ja Tuft & amp; Nõelal on vastavalt 0,7% ja 0,4%.

Peamised järeldused madratsitööstuse häiretest

• Ehkki mõiste „katkestus“ on tänapäeva tehnikamaailmas pisut häkkinud , on võimalik, et madratsiga uustulnukad raputavad tõesti äri. Vanemate ümber tõrjuvate hiilgavate ja väledate toimingute tüüpilise jutustamise asemel on ehk siiski ruumi koostööks ja uuendusteks. Seal on õppetunde nii investoritele, ettevõtjatele kui ka ettevõtete mogulitele.

• Tööstused on jätkuvalt 'häiritud', kuid see ei pea olema nullsummamäng. Pealkirjad ei tohiks tunduda liiga mugavad ja tugineda ainult skaalale ettevõtjad peavad aga teadvustama, et nende turuosa saab neilt alati ära võtta. Kuigi uued turule tulijad on sundinud turgu valitsevaid ettevõtteid oma tootekujundust ja klienditingimusi parandama, on osapooltel ka palju võimalusi partneriks saada ja sünergiat ära kasutada.

• Koostage aastatuhandeteni jõudmise strateegia. Kui ettevõte saab teada, kuidas kindral Y mõtleb ja käitub, saab ta kujundada ärimudeli, et luua püsiklientide põlvkond. Grupi jaoks, kellele ei meeldi, kui teda müüakse, kaitsevad nad kasutajakogemust ja on seetõttu ka üllatavalt reageeriv reklaamile, mis on rohkem natiivsed Instagrami reklaamvideod, Facebooki reklaamid ja omapärased vormingud.

• Kliendi kinnisideeks jäämine ja klientidel toote disaini mõjutamine. Mõnikord on parim uus funktsionaalsus pole sisemiselt ette kujutatud , kuid lubatud kasutajalt. Mõned edukamad ettevõtted hoiavad oma kliente tootekujunduse ja strateegia osas oluliste otsuste tegemisel. Casperil on 15 000 kliendist koosnev rühm, kes aitab tootearenduses, osaledes üritustel, katsetades prototüüpe ja isegi unerežiimi andmete jagamine , aidates ettevõttel toodet korrata.

Sissejuhatus

Madratsitel on kultuuriline hetk. Kunagi täis agarate müügiesindajatega müügisalonge ja ergonoomilisi vedrusid või geelvahtusid reklaamiv peadpööritav rahvahulk mudeleid, on madratsikauplused olnud pikka aega kurikuulsalt keeruline poeost. Kuid nad on hiljuti ümber pööratud - kas ma julgen seda öelda? - seksikas . Viimasel ajal üha rohkem idufirmasid elavdas tööstust uuendustega turunduse, kohaletoimetamise, otse tarbijale mudeli ja uue madratsitehnoloogia osas. Jason Bennetti sõnul , Gap, Inc. endine turundusdirektor, „Madratsid on nüüd tore asi, millest rääkida. Sa poleks seda aastate jooksul arvanud. ' Võimalik, et kratsite pead, mõeldes, kuidas tavalised madratsid - isegi mitte 'nutikad' madratsid - on avalikkuse seas taas populaarsust kogunud, kuid ei imesta enam.

Kuigi tänapäeva kiiresti muutuvas tehnikamaailmas on “katkestuse” mõiste muutunud kohatuks, võib juhtuda, et need madratsite uustulnukad raputavad äri ja sunnivad pealkirju kohanema. Vanemate tegevust tõrjuvate hiilgavate ja väledate toimingute tüüpilise jutustamise asemel on ehk ruumi koostööks ja uuendusteks. Seal on õppetunde nii investoritele, ettevõtjatele kui ka ettevõtete mogulitele. Selles artiklis vaadeldakse traditsioonilist madratsit ärimudel , mida need algajad teevad teisiti (ja paremini), ja mõned neist arengutest loobumised.

Traditsiooniline madratsite ärimudel

Alustame traditsioonilise madratsiäri toimimisest. Enne uusi tulijaid määratleti madratsitööstus laiaulatusliku konsolideerimisega, mida kontrollisid käputäis hiiglasi. Tootmise osas omandas Tempur-Pedic Sealy 2013. aastal 1,3 miljardit dollarit , luues ettevõtte, mille väärtus on 2,7 miljardit dollarit. Ja madratsivalmistajad Simmons ja Serta on mõlemad kuuluvad erakapitalifirma Ares Management, LLC poolt. Turustajate osas ostis USA suurim madratsimüüja Mattress Firm rivaali Sleepy’s 780 miljonit dollarit . Varsti pärast seda võttis Lõuna-Aafrika IKEA Steinhoff madratsifirma kätte a 3,8 miljardi dollari suurune tehing .

Traditsioonilise madratsitööstuse teine ​​iseloomulik omadus on see, et madratsid on mitu korda esile tõstetud . Consumer Reports on näidanud, et vahe 1000 dollari ja 2000 dollari madratsi vahel võib olla nii väike kui paar lisavedrust või paar lisatolli pehmendust. Pidage seda meeles järgmised tegurid Need on integreeritud lõplikku maksumusse: tootja kasum, jaemüüja kasum ning müügilisa ja vahendustasud.

Oluline on see, et tarbijate jaoks on madratsi ostmise kogemus olnud koomiliselt kehv. 2014. aasta parema une nõukogu uuringu kohaselt tarbijad on segaduses, millal madrats välja vahetada ja kui palju kulutada . Neid valdab arvukad tootevalikud ja ebamugavustunne voodite avalikus testimises. Voodeid on raske üksteisest eristada ja lõpuks tuuakse üks koju lihtsalt oma otsuse äraarvamiseks . Kõiki arvesse võttes väidavad vähesed, et madratsitööstus oli muutusteks valmis.

Tõuseb turuosa võtmisele

Nende probleemide lahendamiseks on tekkinud hulgaliselt madratsite idufirmasid. Madratsiturg laieneb jätkuvalt; 14 miljardi dollari suurune tööstus on kasvanud a aastamäär 6,1% ). Need uued tulijad on üle võtnud 9% kogu turuosast . 2016. aastal moodustas online madratsite müük 5%, mis kahekordistus 2017. aastal 10% -ni .

Huvitav on see, et kuigi need ettevõtted müüvad tavalisi madratseid (mitte 'nutikaid madratseid', mis suudavad teie tervist jälgida või dünaamiliselt kohaneda oma positsiooniga anduripõhised), peavad end endiselt 'tehnoloogiaettevõteteks'. Madratsifirma Eve tegevjuht Jas Bagniewski võrdleb seda Amazoniga, Seda uskudes Internetis esemeid müües ei tee te tehnikakompaniid, kui lähenete uuenduslikult, võib see siiski olla.

Kõik madratsifirmad pole ühesugused

Allpool on ülevaade silmapaistvamatest madratsite idufirmadest. Võite olla üllatunud, kui leiate, et mõlemal on oma kaubamärk, fookus ja rahastamisallikas.

• Casper: 2014. aastal asutatud New Yorgis asuv Casper on uute turuletulijate seas ehk kõige paremini tuntud, tõenäoliselt tänu oma ebatavalisele ja tõhusale turustamistehnikale. On kogunud riskikapitali investeeringuid, sealhulgas 240 miljonit dollarit kuulsate investorite poolt Ashton Kutcher ja Leonardo DiCaprio. Algusest peale on nende tootesari laienenud, hõlmates patju, linasid, koeravoodit ja muud. Casperil on üle 300 töötaja ja 2016. aastal teenis see rohkem kui 200 miljonit dollarit

• Tuft ja nõel: Tuft & Needle otsustas mööda ettevõtte kinnitusest ja selle asemele ehitati ainult 3000 dollarit mõlemalt asutajalt ja 2012. aastal 500 000 dollari suurune laen. Selle toote hind on umbes pool konkurentide omast. Hind algab kaksiku eest 325 dollarit ja California kuninga eest kuni 700 dollarit. Ettevõte teenis 2016. aastal 100 miljonit dollarit ja 2017. aastal umbes 150 miljonit dollarit 25% müügist partnerluse kaudu Amazoniga.

• Leesa: 2014. aastal Virginia Beachil asutatud Leesa on tuntud kui ühiskonnateadlik madratsifirma. Annetage iga 10 müüdud Leesa madratsi kohta üks. Leesa on ka registreeritud kui B-Corp ning keskendub selgelt sotsiaalsele mõjule. On saanud 32 miljonit dollarit riskikapitalis [teiste sarnaste] tõsimeelsete investorite poolt] (https://www.recode.net/2017/7/31/16069424/tuft-needle-seattle-store-amazon-mattresses-echo-alexa-prime-delivery) , nagu Blake Mycoskie TOMS kingadest. 2016. aastal teenis see 80 miljonit dollarit tulu ja 150 miljonit dollarit 2017. aastal.

Sel nädalal oli Leesa Dreams projekti au, et tal oli võimalus veeta aega Seattle'is koos @seattlesugm ja @westelmseattle meeskonnaga. Missioon pakub Seattle'i piirkonnas vigastatud ja kodututele erakorralist abi ja pikaajalist taastamisteenust. Meil on olnud privileeg missiooniga töötada alates 2015. aastast ja oleme suutnud igal õhtul pakkuda paremat und rohkem kui 700 selle elanikule ja sellistele organisatsioonidele, mis inspireerivad meie meeskonda iga päev. #LeesaDreams

Postituse jagas Leesa (@leesasleep) 15. detsember 2017, kell 7:43 PST

• Saatva: Asutatud 2010. aastal ja asub Connecticutis. Saatva müüb luksus- ja tippklassi esemeid konkurentsivõimelistest pakkumistest kõrgemate hindadega. Erinevalt aastatuhandetele keskendunud konkurentidest on see suunatud klientidele vanuses 30–65 aastat. Nimelt pole ettevõte saanud riskikapitali rahastamist ja suutis 2016. aastal ikkagi teenida 168 miljonit dollarit.

• Lilla: Utahis asuv Purple asutati 2016. aastal ja sellel on teadaolevalt teaduslik toetus ja tõendid. Selles kasutatakse patenteeritud toksiinivabu materjale, mis on ergonoomiliselt fokuseeritud ja mõeldud valu leevendamiseks. Purple laienes 600 töötajani ja ületas 2017. aastal 200 miljoni dollari suuruse tulu. Samuti on ettevõte otsustanud riskikapitali rahastamise minimeerida ja erinevalt konkurentidest omab suurt osa tootmisprotsessist , kasutades ära odavat maad ja ressursse Utahis. Toote hind on sarnane Casperile, mis asub ruumis olevate paaride kõrgemas otsas.

Sellegipoolest kasutavad need uued tulijad ära mitmeid ühiseid edutegureid, mida uurime allpool.

Ühised madratsite käivitamise strateegiad ja edutegurid

Native digital, keskendunud e-kaubandusele, otsene tarbijamudel

Madratsite idufirmad on osa otsetarbijatele mõeldud jaemüügibrändide lainest, mis väldib vahendajaid ja pakub oma tooteid oma veebisaitide kaudu. Need mudelid loovad kulutasuvuse, kõrvaldades väärtusahela osad. Casper oli üks esimesi madratsiruumis, kes seda edukalt tegi, valmistades miljon madratsit, müües tarbijatele veebis ja genereerides 1 miljon dollarit vaid 30 päevaga.

Madratsite idufirmad pole selle suundumuse ärakasutamiseks üksi. Mõelge edule, mida prillifirma Warby Parker selle mudeliga on näinud, või seda, mis juhtus habemenuga tööstuses. Aastaks 2010 oli Gillette vallutanud 70% USA pardliturust marginaalidega kuni 60%. Kuid kuna ilmusid uued odavamad DTC liitumisteenused, Dollar Shave Club ja Harry’s, on Gillette'i turuosa on vähendatud 54% -ni . Riskikapitalistid võtavad teadmiseks, investeerivad alates 2012. aastast üle 3 miljardi dollari DTC ettevõtetes.

Tarbijasõbralikud valikud ja ostutingimused

Madratsite idufirmad on võtnud oma ülesandeks muuta ostlemine lihtsaks, alustades olemasolevate tootevalikute kitsendamisest. Kui Casper käivitas, pakkus ainult Casperi madratsit : Mälu ja lateksvahu kombinatsioon, saadaval mansetinööpidena läbi California Kingi suuruse. Sellest ajast viskas veel kaks madratsit , The Wave ja The Essential, kuid on endiselt pühendunud lihtsusele. Purpur ka ainult pakkumisi dos colchones: “Originaalne lilla madrats” ja “Uus lilla madrats”.

Mõistes, et enamik inimesi on esialgu suurema ostu, näiteks veebimadratsi osas kõhklevad, on uuemad madratsite jaemüüjad määrinud ostud ka tarbijatele soodsate tingimustega. Näiteks nemad nad pakuvad sageli 100-päevane prooviversioon, 10-aastane garantii, tasuta kohaletoimetamine, tagastamine ja järeletulemine. Seevastu 2000. aastate alguses on enamik traditsioonilisi piirkondlikke jaemüüjaid nad ei lubanud tagasipöördumist absoluutselt. Ja rahvuslikud ketid nad polnud palju paremad , muutes tagasisaatmise keeruliseks pika ootamise ja tagasisaatmistasude piiramisega kuni 250 dollarini.

Voodi pakkimine ja kohaletoimetamine kastis

Mõne päeva jooksul pärast ostmist saavad kliendid mäluvahtmadratsi, pakivad selle lahti ja valtsitud vaht paisub mõne tunni jooksul ettenähtud suurusele. Võib tunduda, et revolutsiooniline pole madrats kasti pakkimine, selle saatmine ja tarbijale tarnimine tänases Amazoni ajastus. Tegelikult on kasutatud tihendustehnoloogiat umbes 10 aastat tagasi . Kuid see formaat on olnud tööstuse hiljutise segaduse võtmeks. See pakett on madratsimüügi digitaalse võimaldamise tulemus - toodete müümiseks veebis peavad toote füüsilised ja majanduslikud aspektid olema mõistlikud kohaletoimetamise ja kohaletoimetamise kaudu. Kui need ettevõtted peaksid saatma täismõõdus madratsid, siis logistika võiks mudeli kahjumlikuks muuta .

See loob klientidele mitte ainult mugavuse, vaid ka mugavuse luua suuremad marginaalid . Kokkupressitud madratsite saatmine on odavam kui sisemiste vedrudega, mida ei saa kokku suruda. Ja vedajate nagu UPS ja FedEx laadimise viisi tõttu on 90-naelase tihendatud madratsi kohaletoimetamine odavam kui tavalise veokiga kojutoomine.

Kuigi pakub tasuta tagastamist , madratsifirmad panustavad kihlvedudele, et rahulolematud kliendid ei vali madratsite tagastamist. See pole üllatus ega saladus tagasipöördumine on keeruline punkt kõigi poodidega tegelevate ettevõtete jaoks, kuid need on nii eriti raske suurte füüsiliste esemete, näiteks voodite jaoks, eriti kuna neid esemeid on raske edasi müüa. Ajalooliselt on mööbli tagastamise määr tavaliselt kõige madalam sellega kaasnevate ebamugavuste tõttu. Sees hiljutine uuring teostas ostujärgne kogemuste platvorm Narvar , kolm viiest aastatuhandest tunnistasid, et olid hoidnud esemeid, mis neile ei meeldinud, sest nad olid selle tagastamiseks liiga laisad. Nad näitasid seda käitumist 18% rohkem kui üle 30-aastased ostjad. Aaron Bata sõnul , Tuft & Needle'i kliendikogemuste juht, on ettevõtte tootlus umbes 5%.

Uuenduslikud turundusvõtted

Keskendumine aastatuhandetele

Parema une nõukogu müügi ja turunduse asepresidendina Mary Helen Rogers märgib: 'Sageli on madratsit peetud selliseks, mida võib nimetada vihaostuks.' Kuid nõukogu uus uuring näitab, et see suhtumine hakkab juba muutuma. Tarbijad, eriti 18–35-aastased, vahetavad madratseid sagedamini. On see nii nüüd ootamas vahetada oma madrats iga kuue aasta tagant, muutus arusaamises ja potentsiaalselt seetõttu, et nooremad inimesed kogevad rohkem elu muutvaid sündmusi, näiteks abielluvad või kolivad uude linna. Millenniumipõlve jõudmine on iga ettevõtte jaoks kohustuslik. Lõppude lõpuks oli põlvkond seda teinud 200 miljardit dollarit kulutamiseks 2017. aastal ja sellel on 2018. aastal kõigi põlvkondade kõrgeim ostujõud.

See koti jõud ja madratsite ostmisega seotud suhtumise muutused, samuti põlvkonna tuttavus digitaalsete platvormidega on ajendanud madratsiettevõtteid sihikule võtma ja kasutama turunduslikku lähenemist, mis on ainulaadne aastatuhande põlvkonnale. Vastavalt a hiljutine Wall Street Journali artikkel '' Sihtkliendid on nooremad, elades sageli läbi elumuutusi, mis sunnivad neid kohe ülikoolist lahkudes oma madratsit parandama, võib-olla abielu või laps. '

Ebakonventsionaalsed ja sotsiaalmeedias asjatundlikud meetodid

Võib-olla pole ükski madratsiettevõte sotsiaalmeediat nii tõhusalt ära kasutanud kui Casper. Staycation Story Hacks on Casperi loodud sait, mis on täidetud videotega lõbusatest suvetegevustest ja mida kasutajad saavad postitada oma Snapchati või Instagrami kontodele, et meelitada oma sõpru mõtlema, et nad naudivad neid tegevusi. selle asemel, et voodis olla, lõid nad sarnaselt Late Night Snap Hacks . Eelmisel aastal käivitas Casper ka vestlusroboti Insomnobot 3000 , kes saatis hilisõhtul unetutele meelelahutuslikke tekste. Mario Natarelli sõnul brändifirmast MBLM , „Casper ei riku mitte ainult traditsioonilist madratsite müügilepingut, vaid rikub ka tööstuse norme, reklaamides ebatraditsioonilisi illustratsioone koos omapärase ja humoorika koopiaga. Brändi toon on sõbralik, jutukas ja rahustav, rikkudes tavapäraste madratsifirmade normi ja karja mentaliteeti. ”

Casperi reklaamid New Yorgi metroos

Tuhandeaastased kliendid reklaamivad neid tooteid ka oma sotsiaalmeedia kontodel. videote üleslaadimine ise madratsid lahti pakkima ja nende kuju jälgima. Agentuuri The Martin Agency asepresidendi Matt Mattoxi sõnul on 'kindel, et see oli õnnelik õnnetus, kuid nende madratsite pakkimisviiside suur kõrvalprodukt on see, et need avanedes avarduvad ja inimesed tahavad seda jagada kogemus. '

Heaolu kinnisidee ärakasutamine põnevate sõnumitega

Üks asi, mida uutel madratsimüüjatel paremini läheb, on lisavoodite asemel voodi müümine. Mike Duda sõnul , Casperi investor, on ettevõte „keskendunud kasumile, mitte varale ... Inimesed tahavad osta midagi paremat. Nad ostavad väärtuste komplekti ”. Ja koos aastatuhandete kinnisidee tervisega , mis hõlmab soovi mahla puhastamiseks, kallisteks jõusaalitundideks ja orgaanilisteks ostudeks, soovib Casperi asutaja unistust olla “ heaolu kolmas sammas . „Millenniumilased on eriti mures ka sotsiaalse vastutuse pärast, mida Leesa-sugused madratsiettevõtted kasutavad. A Uuring Stanfordi ärikoolist selgus, et 90% Euroopa ja Põhja-Ameerika magistrikraadidest eelistab töötada sotsiaalmeediasse pühendunud organisatsioonides. vastutus. Millenniumlased on oma nutitelefonidega linkinud rohkem kokkupuudet kliimamuutuste ja inimõiguste probleemidele.

Seetõttu tõstavad madratsiettevõtted tavalise argise madratsi millekski muuks. Neid juhib toote enda sügavam eesmärk. Y nad pole üksi . Veebilillepood Bouqs kavatseb 'julgelt tuua romantika ja naudingu tagasi kunagisse üllasse vahetusse'. Sisse äärmuslikum näide , veepudelite ettevõte bkr teatab oma veebisaidil: 'See hädavajalik helendav ilu motiveerib teid jooma kümme korda rohkem vett ja teile meeldib see (nagu kook).' Üks nende pudel maksab 35 dollarit.

Ajalugu pole nii must-valge, kui tundub

Tavaliselt räägivad 'tööstushäiretest' rääkides, kuidas üks toode või ettevõte teise välja tõrjub: kuidas Apple Blackberry hävitas; Netflix sundis Blockbusteri pankrotti; Amazon toetas kirjastust ühes nurgas. Madratsitööstuses on jutuvestmine veel arenemas, kuid see ei pruugi ilmtingimata järgida seda lihtsat lugu. Kuigi madratsitööstuse uued tulijad esindavad 9% madratsite turuosast Jääb üle oodata, millised strateegiad ja millised mängijad domineerivad. Allpool on toodud mõned tüsistused tööstushäirete tüüpilisest kirjeldusest ja kaotatud pealkirjadest.

Asutatud ettevõtted reageerivad konkurentsivõimeliste toodetega

Asutatud ettevõtted arvestavad arengutega ja vastavad konkurentsivõimeliste toodetega. Madratsifirma tõi turule oma uue Tulo madratsi. Idee on lastes klientidel esmalt Mattress Firmi füüsilistes kauplustes voodeid testida, andes ettevõttele eelise teiste kastidega voodifirmade ees. Madratsifirma pakub pealkirja pehme, keskmise ja kindla hinnaga vahemikus 375–800 dollarit . See pakub ka 120-öist rahulolu garantiid. Kui kliendid pole rahul, võtab ettevõte selle tasuta kätte ja annab teile raha, krediiti või täieliku tagasimakse. Madratsifirma pressiesindaja Sunni Goodman märkis '' Otsustasime käivitada uue kaubamärgi, et rääkida noorema digitaalse emakeelega publikuga, kes soovis siiski poodi tulla ja proovida. ' 2016. aasta oktoobris sõlmis madratsifirma uue reklaamibürooga ka oma 250 miljoni dollari suuruse reklaami eelarve haldamise ja areneva kliendibaasi jõudmise. Mattress Firmi turundusdirektori Sicily Dickensoni sõnul 'Kuna meediamaastik areneb jätkuvalt, on oluline, et me avastaksime uusi võimalusi oma kaubamärgi tutvustamiseks ja selle võimaluste suurendamiseks miljonitele ameeriklastele.'

Samuti tootja Tempur Sealy käivitas kookoni , tarbijate vihjeliin poroloonmadratsite jaoks, mis saabuvad karbis. Kuigi vastus on kiiduväärt, on võimalik Kookoni mõju on keeruline . Kui see ei õnnestu, annab Tempur Sealy tõenäoliselt oma väiksematele konkurentidele turuosa; kui see õnnestub, võib see tunduda ebajärjekindel ja kahjustada lõppkokkuvõttes tootja kõrgeima marginaaliga tooteid ja jaemüügisuhteid.

Ka voodis kastis-alustajad hakkavad pakkuma füüsilist kohalolekut

On märkimisväärne, et ettevõtetel, kes on oma kaubamärgid ehitanud e-kaubandusele ja digitaalsele turundusele, hakkavad olema füüsilised kauplused. Casper ning Tuft & Needle on loonud oma kaubamärgipoed (Tuft & Needle avas oma neljanda poe Seattle'is 2017. aasta lõpus). Teised on teinud koostööd jaemüüjatega. Casper nüüd on see müüdud kogu riigis sihtmärkidel, samal ajal kui Utahis asuv Purple sõlmis turunduslepingu tohutu madratsifirmaga. 3500 üleriigilisest madratsifirma asukohast pakutakse Purple'i alates aastast 13 asukohta Washingtonis plaaniga minna teistesse linnadesse. Lisaks tegi Leesa levitamiseks koostööd Williams Sonoma kaubamärgi jaemüüja West Elmiga. Läänemari müüb Leesa madratsid 85 kaupluses, veebis ja nende eksklusiivse pakkumise kaudu - see asendab West Elmi Casperiga. Huvitaval kombel on need kaks firmat jagada sotsiaalse mõju komponente . Kui Leesa annetab madratseid, on West Elm pühendunud õiglasele kaubandusele ja säästvatele tavadele.

See suundumus hübriidsed ärimudelid koos e-kaubanduse ja füüsiliste elementidega võib see viidata sellele, et jaemüük pole tegelikult surnud; Samuti võiks neil alustavatel alustel olla võimalusi pealkirjadega suhelda.

Enamik tarbijaid eelistab voodeid siiski poest osta

Vaatamata uuemate madratsite jaemüüjate ülekaalukale populaarsusele on vähemalt 95% tarbijatest eelistab voodeid siiski kauplustest osta. Telliste ja mörtide jaemüüjad kontrollivad endiselt umbes 29,1 miljardit dollarit; Madratsifirmal on 11% turuosa , samas kui Casperil ja Tuft & Needlel on vastavalt 0,7% ja 0,4%.

See võib olla tingitud asjaolust, et vaatamata uuenduslikule turundusele on uuemad kaubamärgid nad võitlevad toodete tunnustamiseks väljaspool linnapiirkondi ja pärast aastatuhandeid. Kuigi New Yorgi aastatuhanded võivad Casperist teadlikud olla, on need inimesed siiski ainult 1% riigi turuosa. Vanemad tarbijad võivad pöörduda traditsioonilisemate ostumeetodite poole, eriti kui neil on auto ja nad saavad hõlpsasti tellistest ja mörtidest poodi jõuda.

Võtmed kaasa

• Tööstused on jätkuvalt 'häiritud', kuid see ei pea olema nullsummamäng. Tehnoloogia arengu ja pidevalt muutuvate tarbimisharjumuste korral võime eeldada, et tavapärane tegevus jätkub. Seetõttu ei tohiks hoidjad end liiga mugavalt tunda ja sõltuvad ainult skaalast Ehkki ettevõtjad peavad tunnistama, et nende turuosa saab alati ära võtta, olgu see siis turgu valitsevatelt ettevõtetelt või veelgi uuemast idufirmade klassist. Kuigi uued turule tulijad on sundinud turgu valitsevaid ettevõtteid oma tootekujundust ja klienditingimusi parandama, on osapooltel ka palju võimalusi partneriks saada ja sünergiat ära kasutada.

• Koostage strateegia aastatuhandete saavutamiseks. Tuhandeaastane ostujõud on Hästi väljakujunenud Kuid paljudel teistel asutatud ettevõtetel on raske mõista põlvkonna väärtusi. Kui aga saate teada, kuidas kindral Y mõtleb ja käitub, saate oma ärimudeli kohandada lojaalsete klientide põlvkonna loomiseks. Grupi jaoks, kellele ei meeldi müümine, seisavad nad kasutajakogemuse eest ja seetõttu üllatavalt reageeriv reklaamile, mis tundub omapärasem: Instagrami reklaamvideod, Facebooki reklaamid ja omapärased vormingud.

• Jääge kliendi kinnisideeks ja laske neil toote kujundust mõjutada. Jeff Bezos on [kuulsalt] kinnitanud (https://www.salesforce.com/blog/2013/06/jeff-bezos-lessons.html), et Amazonis: „Me ei ole konkurentsi, vaid klientide kinnisidee. Alustame sellest, mida klient vajab ja töötame vastupidi ”. Mõnikord on parim uus funktsionaalsus ei kujuta sisemiselt ette , vaid volitatud kasutajatele. Mõned edukamad ettevõtted hoiavad oma kliente tootekujunduse ja strateegia osas oluliste otsuste tegemisel. Casperil on 15 000 kliendist koosnev rühm, kes aitab tootearenduses, osaledes üritustel, katsetades prototüüpe ja isegi unereeglite andmete jagamine , aidates ettevõttel oma tooteid pidevalt korrata ja täiustada.
• Lihtsustage ja looge LEGO abil . Oma olemuselt valitseb pinge tootepakkumiste lihtsustamise ja klientide erinevate vajaduste rahuldamise vahel. Kui proovite lahendada lõputuid tootetaotlusi või kohandusi, lähete küüliku auku. Ühesuunalised ettevõtted Tarkvara on sellega tegelenud, jagades lahendused väikseimaks funktsionaalseks elemendiks, näiteks LEGO tellisteks, mida saab seejärel erinevates rakendustes kokku panna ja uuesti kasutada. Sama lähenemist võib öelda Casperi kohta, kes kohtleb teie madratsit nagu platvormi , kus teie linad, võltsitud ja padjapüürid saab kihistada, et isikupärastada seda ülimat kogemust.

Mõtted lõpetuseks

'Tööstushäired' on muutunud kiiresti arenevas tehnoloogiamaailmas triviaalseks moesõnaks ja seda kasutatakse tavaliselt kirjeldamaks, kui üks toode või ettevõte asendab teise täielikult. Nii et kuigi on tõsi, et madratsitööstus on raputatud ja pealkirjad on sunnitud uuendusi tegema, on narratiiv endiselt lahti ja pole veel kindlaks tehtud, millised mängijad domineerivad. Investoritel, ettevõtjatel ja ettevõtete mogulitel oleks hea meeles pidada, et tööstused ei pea olema nullsummamäng, et aastatuhandetele on võimalik jõuda tõhusalt, et klientidel on oluline roll toodete kujundamisel ja et toodete lihtsustatud pakkumine võib aidata maksma. labidates.