Hämmastavaid tooteid saab määratleda diferentseeritava väärtusega

Palju tootejuhid püüab tuvastada, mis on hämmastav toode või teenus. Edukad tootejuhid seevastu investeerivad aja, et määratleda ja luua eristatav väärtus, uuendades uuendusi rahuldamata vajaduste lahendamiseks, protsesside täiustamiseks, automatiseerimiseks, uuenduslike väärtuslike tööriistade juurutamiseks, uue vaatajaskonna ligimeelitamiseks või tuleviku ennustamiseks.

Mõnel juhul, kuigi tehnoloogia on tõeliselt ainulaadne, pole ettevõte lihtsalt välja mõelnud, kes seda soovib või miks see neile oluline on. Väärtuspakkumise tuvastamine ja edastamine võib olla keeruline. Mõnikord võib laiema pildi kaalumiseks tagasi astumine juhtida erinevaid otsuseid.

Tüüpiline otsustussurve tootejuhtidele

See pole a. Jaoks ebatavaline tootejuht haarata end igapäevaste funktsioonide haldamise funktsionaalsete või funktsionaalsete arutelude alla või sprint koosolekud. See rutiin nõuab, et nad langetaksid toote suuna osas mikrootsuseid, mis võivad mõnikord kasutamata jätta võimaluse luua midagi tõeliselt hämmastavat.

Paljud tootejuhid määratlevad väärtuste diferentseerimise uusimate tehnoloogiliste suundumuste või läbimurde, näiteks masinõpe , tehisintellekt , plokiahel või muud uue tehnoloogia raamistikud. Selle asemel peaks diferentseerimine kirjeldama mis tahes tehnoloogia ainulaadseid rakendusi, mis võivad kliendile eeliseid anda.

Žongleerimine tehnoloogiliste otsustega

Tootejuhid tänapäeval elame seda läbi masinõppe, tehisintellekti, plokiahela, krüptorahade, kvantarvutuste, identiteedi ja privaatsuse, liitreaalsuse, virtuaalse reaalsuse ja autonoomse tehnoloogia ümber.

Positiivne on see, et innovatsiooni jaoks on selgelt saadaval palju riskikapitali rahastamist, mis võimendab mõnda neist tehnoloogilistest suundumustest. See võib olla üks peamisi juhtivaid tegureid uute platvormide kasutamise kaalumisel. Lisaks leiavad tootejuhid, et mõned kliendid soovivad edendada oma uusima tehnoloogia kasutuselevõtu kultuuri, et näidata, kui progressiivsed nad on.

Kuid tipptasemel tehnoloogiatega tegelemisel on tootejuhtidel peen tasakaal. Uute tehnoloogiaraamistike või suundumuste kasutuselevõtu tasemel tootehaldurid võivad võidelda tehnoloogiainvesteeringute tegeliku tasuvuse kirjeldamisega.

Ja on oluline meeles pidada, et dramaatiline uuendus ei tule tasuta. Insenerimeeskondadel on raske leida uutes tehnoloogiates õigeid oskusi, kuna need on haruldased ja kallid ning kergesti meelitavad. Uute meetodite ja tööriistade kasutuselevõtu aeg ja maksumus võivad sageli põhjustada hinnasurvet, mis põhjustab ärimudeli ebaõnnestumise.

Tootejuhid võivad kaaluda, et „eristatav” ei pea tingimata tähendama, et kasutatakse uusimaid raamistikke, vaid et lahendus pakub ainulaadset lähenemist hämmastavate tulemuste saavutamiseks.

Kasu kvantifitseerimine võib olla keeruline

Professionaalsed tootejuhid peavad arvestama väärtuse määratlemise ja selgitamise peamiste väljakutsetega. Tugevaima väärtuse määratlemine nõuab lahenduse mõju põhjalikku uurimist. Väärtust saab kirjeldada mitmel viisil ja seda võib käsitleda innovatsiooni, automatiseerimise, kulude vähendamise, kiiruse, konkurentsivõimelise positsiooni näol, et saada rohkem kliente või hoida neid kauem.

Nendes olukordades mõjutab üksikasjalikku tutvumist toetavate finantsmudelitega lahendus olulist mõju ostuotsustele.

Arvuta väärtus

Väärtuse kvantifitseerimiseks on kümneid meetodeid. siin on mõned näidised:

Kategooria	Kirjeldus	Arvutus	Ettevõtte kriitilise mõju näited
Tootlikkuse paranemine	Manuaalsete ülesannete automatiseerimine, üleliigse töö vähendamine; võimalike manuaalsete vigade kõrvaldamine; protsesside automatiseerimine	Arvutage koormatud tööjõu määr säästetud tundide järgi. Arvutage kliendisuhete täpsuse „firmaväärtus” väärtus (kasutage kliendi eluea väärtust, tühistamiste vähendamist).	Kulude kokkuhoid; riski vähendamine; tulude kaitse
Ärianalüüs	Otsuste tegemise kiirus ja kvaliteet, andmete ja analüütika kasutamine protsesside tõhusamaks mõistmiseks	Arvutage „enne ja pärast“ stsenaariumid - kulud ja tulud -, näidates erinevusi	Konkurentsivõimeline positsioneerimine, varude haldamine, klientide kasutuselevõtu määrad
Ennustav intelligentsus	Ajab ajaloo ja analüüsi põhjal investeerimisotsuseid tulevase käitumise ennustamiseks	Arvutage „enne ja pärast“ stsenaariumid - kulud ja tulud -, näidates erinevusi	Investeerige tõhusamalt, vähendage kasutamata varusid, tarneahela haldamist, konkurentsivõimelist positsioneerimist
Kasvu kiirus	Kirjeldab lahuse kiirust mahuliselt. Peale tulude suurendavad võrgumaailmas väärtust vaatajad, minutid, klikid või klõpsamised.	Arvutage konkreetse kliendiäriga seotud stsenaariumid „enne ja pärast“	Jälgige ja tuvastage kasu kliendi peamiste KPI-de suhtes

Ennustava analüüsi investeeringutasuvuse näide

Võtame näite masinõppepõhisest ennustava analüüsi teenusest, mis võiks aidata sideteenuse pakkujatel oma klientidele teenuse kvaliteeti parandada.

Probleem

Selle teenusepakkuja probleemid arvutatakse aja ja väärtuse järgi. Major peamised tulemusnäitajad põhinevad järgmisel:

• Sideteenuse pakkuja tugiteenused võtavad klientidelt nädalas 600 kõnet keskmiselt 20 minutiga.
• Kõnedega tegeleb kaheksast ressursist koosnev meeskond (arvutatud kliendikõnede korral 25 tundi nädalas).
• 80% kõnedest on kaebused selle kohta, et nende wifi ei tööta korralikult.
• 60% kõnedest tekitab veoauto - väliteenindusagent plaanib probleemi lahendamiseks koju ja sõidab koju.
• Nende tulemuseks on 15% klientide turniiride määr (kliendid, kes lahkuvad teenuse kaebuste tõttu).
• Nende kliendi eluea väärtus on keskmiselt seitsme aasta jooksul 6000 dollarit.

Lahendus

Teenuse halva kvaliteediga võib seostada nelja peamise valdkonnaga:

• WAN - võrk kodust (lõpp-punktist) tuumani või sihtkohta
• LAN - kodu võrk
• Lüüs - seade, mis ühendab kodus olevaid seadmeid
• Seadmed - telefonid, arvutid, andurid, IoT jne

Lahendus võib hõlmata ennustavat võrguanalüüsi lahendust kõigi sideliideste jälgimiseks. See tuvastaks kõrvalekalded, tuvastaks kõrge ja vähese kasutamise, kinnitaks turvalisust ja haldaks sidekanaleid, millel liiklus liikus. See tuvastaks ja lähtestaks ebaõnnestunud seadmed, mis kuritarvitavad ribalaiust. See reguleeriks automaatselt saadaolevat ribalaiust või teavitaks toimingust, mida tuleks teha (nt valesti käituva seadme välja lülitada), et klient ei peaks pettuma.

See võib teenuse pakkuja turundusmeeskonnale ette teatada, et kliendist võib saada hea kandidaat suurema ribalaiuse võimaluse pakkumiseks, kui nende kasutamine pidevalt suureneb (nt mängude, voogesituse videote korral). Lisaks näitab klientide rahulolu vaatenurgast väärtuslikku enesetervendamise teenust, mis lahendab probleeme enne kõne tegemist.

Kasu

Kõne vältimine - Vähem tugiteenuste kõnesid ühenduvusega seotud probleemide lahendamiseks

Veoautode veeremise vältimine - Vaja on vähem veokirulle

Müügitulu müük - võimalike ribalaiuse tulude optimeerimise võimaluste kindlakstegemine

Kliendi hea tahe - vähem turtsumist, õnnelikumad kliendid

Arvutused - PRAEGU

Kulumõõdik	Arvutus	Aastaarv
Kõnekeskuse ressursid (keskmiselt 200 tundi nädalas; keskmiselt 25 tundi nädalas)	Koormatud tööjõukulud (100 000 dollarit * 8) = 800 000 dollarit	800 000 dollarit
Veokirullid (40 / nädal / tk)	600 * 60% = 360 rulli / 40 rulli / tk / nädal = 9 Koormatud tööjõukulud (120 000 dollarit * 9) = 1,08 miljonit dollarit # Teenuses olevad veokid (40 000 dollarit * 10) = 400 000 dollarit	1,48 miljonit dollarit
Müügitulu müük	Puudub	0 dollarit
Kliendi firmaväärtus (15%)	Pöördemäär * klientide arv * CLV: (15% * (600 * 52) * 6000/7) = 4 miljonit dollarit	4 miljonit dollarit
'Jooksvad' kulud		6,28 miljonit dollarit

Arvutused - PÄRAST

Kulumõõdik	Arvutus	Aastaarv
Kõnekeskuse ressursid (vähendage wifi kõnesid 75% võrra)	600 * 80% = 480 (wifi kõned) 480 * 25% = vasakule jäänud 120 kõnet (ülejäänud kõned nädalas) Koormatud tööjõukulud (100 000 dollarit * 2) = 200 000 dollarit	200 000 dollarit
Veoautode rullid (40 / pp / nädalas)	120 * 60% = 72 rulli / 40 rulli / pp / nädal = 2 Koormatud tööjõukulud (120 000 dollarit * 2) = 240 000 dollarit # Teenuses olevad veokid (40 000 dollarit * 3) = 120 000 dollarit	360 000 dollarit
Müügitulu müük (25% wifi kõnedest); + 25% tulud	480 * 25% = 120 klienti Lisamüük nädalas (6000/7 aastat) * 25% = 268 USD / aasta * (120 * 52) = 1,263 miljonit dollarit	- 1,263 miljonit dollarit
Kliendi firmaväärtus (15%)	Pöördemäär * klientide arv * CLV: (15% * (120 * 52) * 6000/7) = 803 000 dollarit	803 000 dollarit
Võimalikud uue mudeli kulud	(Vähendatud kulud, uued müügitulud)	100 000 dollarit
Alumine rea netosääst	Iga-aastased säästud	6,18 miljonit dollarit

Mõni mudel võib minna kaugemale, prognoosides mõju aja jooksul. 'Praegune' mudel võib näidata üldist kliendibaasi, mis kunagi ei kasva aasta-aastalt, kuna kaubamärgid on halvad ja brändi vähene. Mudel “pärast” näitaks klientide hoidmise kasvu, mis on seotud positiivse muutusega (rohkem kliente) nende saavutatava suurepärase maine tõttu.

Muutke diferentseeritav väärtus pakkumisteks

ROI-mudelite abil tuleks väärtuse kvantifitseerimist kasutada koos klientidega, et aidata ostuotsust teha. Finantsmõju tuleks kasutada ka kiirema otsuse tegemiseks ja müügitsükli lühendamiseks. Näiteks kui investeeringutasuvuse mudelid näitavad, et klient saab lahenduse rakendamisega kokku hoida 6 miljonit dollarit aastas, peab ta seetõttu teadma, et iga viivitatud kuu maksab neile tegelikult 500 000 dollarit .

Tugevad ROI-d võimaldavad agressiivset hinnakujundust

Klientidele kehtestatud ROI-de korral võivad tootejuhid olla agressiivsed, kui hinnakujundus otsib kliendile 6, 12 või 18 kuud, olenevalt kliendist ja turust. Selle väärtuspõhise hinnakujunduse lähenemisviisiga töötades võiks vähem kui kuue kuu tasuvus eeldada, et tootejuht võib raha lauale jätta.

Tootejuhid peaksid eeldusi testima koos olemasolevate ja potentsiaalsete klientide, kanali ja partneritega. Siis, mis kõige tähtsam, peaksid nad jooksma numbreid lühikese, keskmise ja pika aja jooksul, uurides, kas ettevõttel on ettevõtte jaoks mõtet.

Väärtuse kvantifitseerimine võib ettevõtte luua või puruneda

Iga tootejuht soovib teha uuendusi ja luua hämmastavaid lahendusi. Uuenduslike ja võimsate raamistike praeguse tehnoloogilise plahvatusega avanedes on tootejuhtidel suurepärane võimalus uuele pinnale jõuda. Eduka ettevõtte juhtimise reaalsus sõltub aga kõige madalamast finantssektorist. Suuremad investeerimisotsused võivad tekitada vajaduse juhatuse tasandi strateegiliste arutelude või täiendava rahastamise järele.

Ettevõtte mõju mõistmine on kriitilise tähtsusega. Oskatud ressursside leidmine projekti õigeaegseks lõpuleviimiseks võib mõnikord olla keeruline. Kliendi uuringud on diferentseeritava väärtuse määramisel hädavajalikud, et kinnitada, kas eeldatav kasu on aja jooksul tõendatud ja püsiv. Mõni tooteotsus võib viia täieliku personali, brändi kujundamise ja mainekujundusega. Arvestades muutuste maksumust ja oskuslikke andeid, peavad tootejuhid arvestama arenduskulude ja riskide mõju lahenduse pakkumisel.

Kuid see on tõesti ainult numbrite probleem. Diferentseeritava väärtuse kvantifitseerimine nõuab kliendi lõpliku kasu põhjalikku mõistmist. Need investeeringutasuvused võivad suurendada hinnakujundust, mis omakorda võib suunata adresseeritavat turgu, tulusid ja marginaali prognoose. Tootejuhil on hea aeg oma peamised tulemusnäitajad (KPI-d) ümber hinnata, mille põhjal ettevõtet mõõdetakse.

Tootejuhid peaksid tasakaalustama tehnoloogia ja otsuste langetamise kliendi ROI-mudelite ning ettevõtte tulumudelite suhtes. Realistlik arusaam uue tehnoloogia lisakuludest ja riskidest võib olla tasakaalus tuludega. Kui numbritel on mõtet, peaksid tootejuhid innukalt kasutama võimalust teha suuri muudatusi, mis võivad edu saavutada.

Põhitõdede mõistmine

Kuidas tootejuhid eristatavat väärtust defineerivad?

Diferentseeritav väärtus määratleb kliendi jaoks ainulaadse lahenduse tunnustatud väljakutsetele. Uuenduste väärtus võib olla rahuldamata vajaduste lahendamine, protsesside täiustamine, automatiseerimine, uuenduslike väärtuslike tööriistade juurutamine, uue vaatajaskonna ligimeelitamine või tuleviku ennustamine.

Kuidas toimub toote väärtuse kvantifitseerimine?

Toote väärtus tuleks arvutada kliendi silmis. Võimaliku kasu uurimiseks määrake enne ja pärast finantsandmeid.

Kuidas sobib väärtuse määratlemine tootestrateegiasse?

Tootejuhid küsivad oma toote loomiseks vajalikku rahastamist. Iga toote kasumiaruandes tuleb arvestada võimalike tuludega. Neid juhivad kliendid, kes ostavad toodet, mida saab mõjutada väärtus, mida see neile pakub.

Kuidas saavad tootejuhid oma toote väärtuspakkumist kinnitada?

Tootedisaini uurimisel peaksid tootejuhid uurima eeliseid koos klientidega. Mis on kokku hoitud aeg? Millised on säästetud ressursid? Mõju sügavalt mõistes saab väärtuse määrata ja luua investeeringutasuvuse raamistiku.

Kuidas saab investeeringutasuvuse modelleerimine müügitsüklit lühendada?

Tugevad müügijuhid värvivad kliendile eeliseid kokkuhoiu, aja või mugavuse osas. Seda kõike saab tõlgendada dollarites. Nii et kui kokkuhoid on hinnanguliselt 6 miljonit dollarit aastas, maksaks iga viivitamise kuu neile 500 000 dollarit.