Hinnakujundus on üks olulisemaid finantsvõimendeid, mis on ettevõtete käsutuses, et mõjutada nende ettevõtte majanduslikku edukust. See pole aga lihtne ülesanne.

Esiteks mõjutab hinnakujundus mitut sidusrühma nii ettevõttes kui ka väljaspool seda. Hinnakujunduse katsetamine pole seega ülesanne, mida tuleks kergekäeliselt võtta. Teiseks on õige hinna leidmine teadupärast keeruline. Kliendi eelistusi on raske eelnevalt hinnata ja sisemiselt võib olla keeruline ette näha hinnamuutuste mõju ettevõtte majandustulemustele. Ja lõpuks ei toimu hinnakujundus muidugi vaakumis. Igal konkurentsiturul võivad hinnamuutused sageli kaasa tuua vastumeetmed, mis lõpuks kõrvaldavad hinnakorrigeerimise kavandatud mõju.

Seda silmas pidades on nendest väljakutsetest pääsemise tehnikad ja meetodid äärmiselt kasulikud.

Kogemuste kohaselt olen SaaS-i mudelit kasutava arendustööriistade käivitamise kaasasutajana hinnanud, et SaaS-i ärimudel on muu hulgas väga hinnasõbralik. SaaS-i ja selle edastamismehhanismi olemuslikel omadustel on hinnakujundusega seotud olulised tagajärjed, mis omakorda võivad olla teie ettevõtte finantsjuhtimisel äärmiselt kasulikud.

Selles artiklis uurin üksikasjalikumalt, mida need tähendavad hinnastrateegiad on finantsanalüüsi ja juhtimise seisukohast teie ettevõttele kasulikud.

Mis on SaaS?

Tarkvara teenusena (SaaS) on a tarkvara litsentsimise ja edastamise mudel milles tarkvara on litsentseerinud kolmas osapool ja mis tarnitakse klientidele Interneti kaudu. Võrreldes kohapeal hostitud tarkvaramudelitega ei pea SaaS-i kliendid tarkvara installima, värskendama, hooldama ja integreerima. Valdava osa tehniliste aspektide eest hoolitseb SaaS-i pakkuja, et klient saaks vähese vaevaga hakata SaaS-i toodet kasutama.

SaaS-i tagajärjed ja eelised muud tüüpi teenuste suhtes kuvatakse graafiliselt allpool oleval diagrammil 1. Nagu näete, peab traditsioonilise kohapealse tarkvara korral klient haldama enamikku tarkvara seadistamise ja käitamisega seotud tegevustest. Spektri teises otsas hoolitseb SaaS selle kõige eest tarkvara pakkuja poolel. Nende vahel on toone; näiteks, Infrastruktuur kui teenus ja Platvorm kui teenus .

SaaS-i plussid ja miinused on üsna otsesed. Ühelt poolt on SaaS-i seadistamine ja käitamine palju lihtsam. See ei nõua kohalikke servereid, salvestusruumi, haldamist jne. Teiselt poolt ei võimalda see samal tasemel kohandamist, mida saab pakkuda kohapealne tarkvara.

Üleminek kohalikult hostitud tarkvaralt SaaS-ile on toimunud juba mõnda aega ja see on osa üldisemast üleminekust IT-tööstuses pilvepõhiste rakenduste poole. FTI Consultingu andmetel 69% ettevõtetest kasutage täna vähemalt ühte pilvepõhist rakendust.

Kohapealsetelt teenustelt üleminek SaaS-ile on kenasti näha, kui vaadata Adobe'i, mis on valdkonna üks tuntumaid mängijaid. Nagu jooniselt 2 näha, viisakalt Tom Tunguz , Adobe'i mitte-SaaS-i toodete tulu tipptase oli 2011. aastal 3,4 miljardit dollarit ja vähenes vaid kolme aastaga poole miljardi dollarini. Sellisel tulude langusel oleks tavaliselt suured tagajärjed, kuid Adobe on pakkunud ka SaaS-toodete komplekti, mille tulud on kasvanud viis korda, 0,45 miljardilt dollarilt 2011. aastal 2,1 miljardile dollarile 2014. aastal. Adobe muutuv tootevalik viitab tööstuse üldine nihe kohalikult hostitud tarkvaralt pilvepõhise tarkvara, näiteks SaaSi poole.

Kõik märgid näitavad, et see suundumus tõenäoliselt jätkub. Gartneri hinnangul et rakendustarkvara SaaS oli 2016. aastal 144 miljardi dollari suurune turg ja 2020. aastaks lähevad ettevõtted üle pilvepõhisele tarkvarale, ulatudes 216 miljardi dollarini aastas.

SaaS on hinnasõbralik ärimudel

Nagu mainitud, on selle pilvepõhistele rakendustele ülemineku põhjused erinevad. Madalamad seadistus- ja hoolduskulud on muidugi suur tegur. Üks oluline eelis, mille ma SaaS-põhistest rakendustest leidsin, on see, et need on väga hinnasõbralikud. See on kasulik nii klientidele kui ka teenust pakkuvatele ettevõtetele ning usun, et see mängib olulist rolli tööstuse üldise muutuse selgitamisel.

Eelkõige on SaaS-il kui ärimudelil mitmeid sisemisi toimimisomadusi, mis omakorda mõjutavad hinnakujundust ning loovad ja suurendavad konkreetselt ettevõtete käsutuses olevate hinnakangide arvu. Eriti toon välja neli peamist SaaS-i toodete hinnakujundusega seotud eelist:

1. Paindlikkus: Edastusmehhanismi veebipõhise reaalajas olemuse tõttu on SaaS-i tooted väga paindlikud ja võimaldavad pidevat kordamist. See mõjutab ka hinnakujundust, kuna hinnakujunduse muudatusi saab suhteliselt kiiresti rakendada ja nende muutuste mõju saab kohe mõõta. Korrata saab seni, kuni soovitud hind on saavutatud.
2. Reaalajas kasutamise jälgimine: Kuna SaaS-tooted on pilves, jälgitakse kliendi poolt tarkvara kasutamist reaalajas teenusepakkujate poolel. See tähendab, et SaaS-i ettevõtted on võimelised kasutustasu alusel tasu võtma kui traditsioonilised kohapealsed ettevõtted. Sellel on omakorda mitu olulist eelist, mida on üksikasjalikult kirjeldatud allpool.
3. Võrguefektid: SaaS-i toodete kohaletoimetamise mehhanism ja hõõrdevaba rakendamine toimib võrguefektide võimaldajana. Sellel on olulised hinnakujundused, kuna see hõlbustab nende võrgumõjude loomist ja nende eest tasumist, maksimeerides seega teoreetiliselt monetiseerimise.
4. Freemium: Tarne ja toodete majutamise piirmaksumuse peaaegu null tõttu on SaaS-i ettevõtetel rohkem võimalusi lubada klientidel teatud tooteid tasuta kasutada kuid või isegi aastaid, kuni nad teenuse täiendavad või tühistavad. Freemium ei lase toote hinnakujundusel olla takistuseks kasutajatele, kes toodet proovivad või üle võtavad, suurendades seeläbi potentsiaalsete klientide arvu.

Eelis nr 1: hinnakujunduse paindlikkus

SaaS-mudeli kasutuselevõtu esimene ja vaieldamatult kõige olulisem rahaline kasu on mudeli omane paindlikkus. Paindlikkus viitab eelkõige järgmistele atribuutidele:

• Kiire kordamine: Tarnemehhanismi tõttu võimaldab SaaS teil kiiresti hinnamuutusi korrata, et saaksite hinnapunkte ja pakette testida, kuni saavutate optimaalse segu.
• Mitmetasandiline hinnakujundus: SaaS sobib väga hästi mitmetasandilisele hinnakujundusele, mis tähendab võimalust erinevate tootepakkumiste hinda erinevalt, et käsitleda mitut kliendi alamsegmenti.
• Pole vahendajat: Kuna SaaS tarnitakse otse kliendile, möödudes kõigist vahendajatest. See eemaldab võrrandist peamised sidusrühmad ja annab ettevõttele taas suurema paindlikkuse erinevate hinnapunktide ja pakettide testimiseks

Selle praktilist näidet võib vaadelda, analüüsides Zendeski hinnakujundust. Zendesk on üliedukas klienditeeninduse tarkvaraettevõte 300 miljonit dollarit aastatulu . See pakub sama toote erinevaid funktsioone erinevatele kliendisegmentidele.

Nagu allpool toodud näites näha, pakkus Zendesk 2015. aasta jaanuaris viit erinevat paketti viie erineva segmendi jaoks. Selle odavaim plaan oli saadaval hinnaga 1 dollar agendi kohta kuus, kõige kallim aga 195 dollarit agendi kohta kuus. Samuti juhtis see kasutajaid pluss-kava poole, tõstes selle rohelisega esile.

Näitus 2: Zendeski jaanuar 2015 hinnakujunduse võimalused

Allikas: Archive.org

2016. aasta jaanuaris pidi Zendesk arvama, et hinnakujunduses on arenguruumi; nad vähendasid plaanide koguarvu viielt neljale. Samuti tegid nad muudatusi plaanide hinnakujunduses, kus kõige odavam plaan kasvas 1 dollarilt 5 dollarile agendi kohta kuus, samas kui selle kõige kallim plaan langes 199 dollarilt 99 dollarile agendi kohta kuus. Samuti muudeti plaanide nimesid (nt „Starter“ asendati „Essential“) ja kasutajad suunati kergema esiletõstetehnika abil „Professional“ plaani juurde.

Näitus 3: Zendeski jaanuari 2016 hinnakujundusvalikud

Allikas: Archive.org

2017. aastal muutus hinnakujundus uuesti ja plaanide arv kasvas tagasi viieni. Kui odavaim plaan jäi 5 dollarile agendi kohta kuus, siis selle kõige kallim plaan kasvas 99 dollarilt 199 dollarile agendi kohta kuus. Esiletõstude eemaldamisega lõpetas Zendesk inimeste suunamise mis tahes plaani juurde.

Näitus 4: Zendeski jaanuari 2017 hinnakujunduse võimalused

Allikas: Zendeski hinnaleht

Kahjuks ei avalda Zendesk selle hinnamuutuste konkreetseid mõjusid. Sellest hoolimata on kenamalt kokku võetud üldisem punkt, et paindlikkus on kasulik selles postituses : 'Väärtuse ja tulu vahel õige tasakaalu leidmine - teie võime aidata kliente ja saada selle abi eest õiglast hüvitist - muudab teie ettevõtte […] kasuks või lõhub seda.' Kahtlemata peegeldavad seda punkti Zendeski muudatused.

Kokkuvõtteks võib öelda, et SaaS kui edastusmehhanism võimaldab hinnakujunduse osas palju paindlikkust ja korduvvõimet. Nagu Lincoln Murphy kuueteistkümnest ettevõtmisest paneb selle , 'Hinnakujundus (nagu peaaegu kõik asjad) ei ole kunagi seada-see-ära-unusta-olukord', nii et kordamise, testimise, õppimise ja täiustamise oskus on SaaS-i ärimudeli väga kasulik omadus.

Kohordi analüüs

Kui hinnamuutuste tulemusi ei saa kindlalt mõõta, pole mõtet itereerida. Seega on oluline algusest peale seadistada asjakohased andmete kogumise ja mõõtmise protsessid ning tööriistad.

Üks tulemuste mõõtmise viis on kohordianalüüs. Kohordianalüüsis pannakse kliente erinevalt kohordid (st rühmad), mis põhineb tunnusel, tavaliselt valitud ajaperioodil. Kõiki uusi registreeruvaid kliente saab jagada kohordideks kliendiks saamise kuupäeva alusel. Näiteks võiksid olla erinevad kohordid klientidena, kes liitusid jaanuaris, veebruaris, märtsis jne.

Analüütika tööriistad nagu Mixpanel pakuvad hõlpsalt kohordianalüüsi nende kogutud andmete põhjal. Nagu ülaltoodud näites (tabel 1) näha, analüüsitakse säilitamist, et mõõta, kui palju inimesi jätkab fiktiivse toote kasutamist aja möödudes. Kui minna üksikasjadesse, siis 27. aprilli 2014. aasta kohordi retentsioonimäär oli 6. nädalal 23%, mis tähendab, et 23. aprillil 2014 registreerunud inimestest 23% kasutab toodet endiselt 6. nädalal. 13. juuli 2014. aasta retentsioonimäär oli 6. nädalal 9,6%, mis näitab retentsioonimäärade olulist langust, mis tähendab selle kohordi või selle aja jooksul võetud meetmete suurt probleemi.

Kohordianalüüsi kriitiline aspekt on andmete kättesaadavus, seega on ülioluline, et kohordianalüüsi aluseks olevad andmed oleks korrektselt kogutud ja vajaduse korral kättesaadavad.

Vähem on rohkem

Psühholoogide Sheena Iyengari ja Mark Lepperi poolt läbi viidud tuntud uuringus näidati, et liigne valik võib põhjustada 'valikuhalvatuse'. Nagu selles selgitatud HBR artikkel :

[…] Kõrgekvaliteedilise toiduturu ostjad nägid väljapanelauda, ​​kus oli 24 sorti gurmeemoosi. Need, kes proovid võtsid, said 1 dollari suuruse kupongi moosilt. Ühel teisel päeval nägid ostjad sarnast lauda, ​​ainult et moosis oli väljas vaid kuus sorti. Suur väljapanek äratas rohkem huvi kui väike. Kuid kui ostmise aeg kätte jõudis, ostsid inimesed, kes nägid suurt väljapanekut, kümnendiku tõenäosusega vähem kui inimesed, kes nägid väikest väljapanekut.

Mitmetasandilise hinnakujunduse, vahendajate puudumise ja SaaS-i kiire itereerimisvõime tõttu sai toodet pakkuda sadadel erinevatel viisidel. Sellegipoolest tuleb olla ettevaatlik, et mitte tekitada valikulist paralüüsi; seega on esmatähtis, et hinnakujundusele läheneksid ka disaini vaatenurgast.

Selle praktilist näidet võib täheldada Hubspoti puhul. Hubspot on sissetulev turundus- ja müügihalduse platvorm, mis automatiseerib e-turundust, analüüsi ja SEO-d. Hindhuvitavalt teeb head tööd, selgitades, kuidas ehkki Hubspoti hinnakujundust saaks kuvada mitmel viisil (nt liikuv riba, mis näitab kontaktide arvu kasvades hinnakujundust), loodi kolme erineva väärtusmõõdiku põhjal vaid kolm erinevat plaani . See muudab need plaanid hõlpsamini mõistetavaks ja jälgitavaks.

Eelis nr 2: „Kasutuse kohta” hinnakujundus

SaaS-i toodete teine ​​peamine eelis on see, et kohaletoimetamise mehhanismi tõttu sobib SaaS-i kasutamine kasutustasude jaoks palju paremini. Seda seetõttu, et kliendi kasutamist saab asjakohaselt jälgida ja mõõta, kuna tarkvara käitatakse teenusepakkuja poolel.

Kasutuskohaline hinnakujundus on väga kasulik hinnakujunduse tööriist järgmistel põhjustel:

See loob madalama barjääri klientide omaksvõtmisel.

Kasutajatel on teenusele registreerumisel madalam algne rahaline takistus, kuna nad teavad, et nende kulud vastavad nende kasutamisele. Seevastu traditsiooniline kohapealne tarkvara võtab tavaliselt eeldatava kasutuse eelduse alusel kindla ettemaksu. See hinnang ei pruugi tingimata olla vastavuses asjaomase kliendi konkreetsete vajadustega.

Nagu on selgitanud Reason Street aastal see artikkel , „Madalate või ilma kuludega alustamistasude tõttu hüppavad ettevõtte kliendid, kes tavaliselt võtavad ettevõtte tarkvara üle otsustamiseks vastu kuus kuud kuni aasta, konna selle otsuse vastu ja hakkavad seda teenust lihtsalt proovima. Seejärel suurendavad kliendid oma kasutust vastavalt ettevõtte tegelikule vajadusele (võrreldes istekoha litsentsitasude ettemaksmisega).

Kulusid saab tuludega paremini kooskõlla viia.

Kasutamise kohta kehtivad hinnad võimaldavad teenuse pakkujal ka oma kulusid oma tuludega paremini kooskõlastada, kuna saadud tulu on seotud teenuse eest tasumise kuludega. Taas Reason Street juhib tähelepanu sellele , „Tarkvara idufirmade jaoks, eriti SaaS-i sektoris, saavad ettevõtted pärast algse minimaalse elujõulise toote ehitamist tulusid teenuse osutamiseks vajalike kulude skaalale lähemale skaleerida. Mõni SaaS-i ettevõte eelistab kasutuse eest tasumist, kuna väärtussuhe on kliendile väga selgeks tehtud ning nad saavad prioriteerida funktsioonide ja teenuste arendamist lähtuvalt kliendi väljendatud vajadustest. '

Kasutamise hind määrab suurema kleepuvuse.

Kasutamise kohta kehtivad hinnad toovad sageli kaasa suurema kliendi kleepuvuse kahel olulisel põhjusel.

Esiteks, kuna kliendi kulud on jaotatud pikaks ajaks, on nende kulud igal ajahetkel väikesed, võrreldes teiste ettevõtetele tekkivate kuludega. Seetõttu ei pruugi neil olla kiusatust neid kärpida. Muidugi, kui klient vaataks kulusid tervikuna (või pikema aja jooksul), võib ta märgata, et kogukulu on palju suurem, kuid inimese psühholoogia ei järgi alati loogikat.

Teiseks, kuna kasutuskohane hinnakujundus toob kaasa madalamad kasutuselevõtu takistused (nagu eespool selgitatud), proovivad kliendid tõenäolisemalt teenust proovida. Teenuse jätkamisel võib tarkvara kinnistuda ettevõtte igapäevastesse protsessidesse, muutes teenusepakkuja vahetamise keerulisemaks ja kulukamaks. Andreessen Horowitz võtab selle punkti ja sellega seotud eelised kokku kenasti :

Kui SaaS-i ettevõte on oma installitud kliendibaasist piisavalt raha teeninud, et katta uute klientide hankimise kulud, jäävad need kliendid kauaks. Need ettevõtted on oma olemuselt kleepuvad, kuna klient on oma tarkvara käitamise sisuliselt tellinud hankijale […]

SaaS-i teenusepakkujate vahetamine on väga keeruline, kui nad on ettevõtte töövoogu sisse põimitud. SaaS-i kliendid tegid definitsiooni järgi otsuse, et rakendust haldaks väline pakkuja. Igavese litsentsimudeli puhul haldasid ettevõttesisesed IT-töötajad kõiki tarkvaraprogramme ja võivad seega hankija vahetamisel tekitada sisekulusid, kui nad seda otsustavad.

Kasutamise hind võimaldab tellimushinda, mis aitab kaasa finantsplaneerimisele.

Selguse huvides pole kasutuskohane hind alati tingimata hea. Eelmise litsentsimise kasutamiskoha hinnakujundusele üleminekul on selge rahavoogude kompromiss. See efekt on jälle illustreeritud kenasti autor Andreessen Horowitz:

Traditsioonilises tarkvaramaailmas teevad sellised ettevõtted nagu Oracle ja SAP suurema osa oma ärist, müües oma tarkvarale püsilitsentsi ja müües seejärel täiendusi. Selles mudelis maksavad kliendid tarkvaralitsentsi eest ette ja tavaliselt tasuvad siis korduvad aastahooldustasud (umbes 15–20% algsest litsentsitasust). Need meist, kes me siit ilmast tulime, nimetaksid seda tehingut kassektoomiaks: klient küsib, kui palju tarkvara maksab, ja müüja küsib siis kliendilt, kui palju eelarvet tal on; imekombel võrdub kulu eelarvega ja voilà, kassektoomia operatsioon on lõppenud.

See sobib suurepäraselt vanarealistele tarkvarafirmadele ja traditsioonilisele kasumiaruande raamatupidamisele. Miks? Sest tulude ja kulude ajastus on ideaalselt joondatud. Kõik litsentsitasude kulud lähevad otse tulureale ja kajastuvad ka kõik sellega seotud kulud, nii et kvartalis müüdud 1 miljoni dollari suurune litsentsitasu näitab kvartali tuluna 1 miljoni dollari suurust tulu. Nii saavad traditsioonilised tarkvaraettevõtted oma elutsükli alguses kasumiaruandes tasuvuse.

Nüüd võrrelge seda SaaS-iga toimuvaga. Tarkvara püsilitsentsi ostmise asemel registreerub klient tarkvara pidevaks kasutamiseks teenusepõhise mudeli kaudu - sellest tulenevalt on termin tarkvara kui teenus. Isegi kui klient tavaliselt sõlmib lepingu 12–24 kuuks, ei pea ettevõte neid 12–24 kuu tasusid tuluna kajastama. Pigem nõuavad raamatupidamiseeskirjad, et ettevõte peaks tulu kajastama tarkvarateenuse osutamisena (seega 12-kuulise lepingu puhul kajastatakse tulu igal kuul 1/12 lepingu koguväärtusest).

Sellegipoolest kandis ettevõte peaaegu kõiki kulusid, et suuta seda klienti kõigepealt omandada - müük ja turundus, tarkvara arendamine ja hooldamine, infrastruktuuri majutamine - juba alguses. Paljusid neid esialgseid kulusid ei kajastata aja jooksul kasumiaruandes ja selles peitub rubla: tulude ja kulude ajastamine on valesti paigas.

See efekt kuvatakse graafiliselt allpool olevates tabelites 3 ja 4:

Sellest hoolimata, nagu ülaltoodud diagrammilt selgelt näha, on märkimishindade peamine eelis see, et see pakub palju stabiilsemat ja prognoositavamat rahavoogude tsüklit, mis omakorda võib olla finantsplaneerimise osas suureks abiks. See aitab selgitada, miks valdav osa SaaS-i tooteid on tellitud / igakuiselt.

Eelis nr 3: võrguefektide loomine ja nende eest tasumine

SaaS-toodete hinnakujunduse teine ​​oluline eelis on see, et kuna need sobivad võrguefektidele, on sellel hinnakujundusele kasulik mõju. Et olla selge, siis kui ütleme, et SaaS 'sobib võrguefektidele hästi', peame silmas seda, et a) SaaS võib olla võrguefektide loomise võimaldaja ja b) SaaS kui edastusmehhanism on sageli praktilisem tegevuste jaoks, mis looduslikest võrgumõjudest juba kasu. Enne selle punkti hinnakujunduse uurimist jätkame veidi sügavamalt seda, kuidas SaaS ennast võrguefektidele hästi sobib.

SaaS kui võrguefektide võimas võimaldaja

Nagu mainitud, tähendavad SaaS-toodete spetsiifilised atribuudid sageli seda, et need võivad olla võrguefektide jaoks võimsad võimaldajad. Täpsemalt on kolm põhjust:

1) SaaS loob hea koostöö tarkvara, kuna seda tarnitakse Interneti kaudu.

Interneti kaudu, mitte kohapeal hostitud edastamise asemel, võimaldab SaaS tarkvara inimestel reaalajas koostööd teha (nt Google Docs) ja vaadata asju üheaegselt. Samuti välditakse erinevate kasutajate koostalitlusvõime probleeme (võib-olla tänu nende opsüsteemidele), tehes jällegi lihtsama koostöö.

As osutas siin , on SaaS-toodete koostöö lihtsus see, 'miks koostöö on üks kõige tihedamini asustatud ja kõige kiiremini muutuvaid SaaS-i kategooriaid'. Selle ruumi ettevõtete näited hõlmavad selliseid teenuseid nagu Campfire meeskonna koostööks, Basecamp projektijuhtimiseks, AnyMeeting veebikonverentsideks, Vidyo videokonverentsideks, Box salvestamiseks ja Google Apps tootlikkuseks.

2) SaaS lihtsustab väliste allikatega töötamist, kuna koostalitlusvõime probleeme on vähem.

Enamik ettevõtteid peavad suhtlema mitme kolmanda osapoolega, olgu selleks müüjad, tarnijad, vabakutselised töötajad jne. Kui tarkvara kasutatakse koos töötamiseks, muutub selle tarkvara koostalitlusvõime probleemiks. SaaS lahendab selle koostalitlusvõime eemaldamisega (peale brauseri taseme koostalitlusvõime, mis on enamikul juhtudel üsna minimaalne). As siin välja toodud , „On ilmne, mis tegelikult ühendab ettevõtteid üksteisega. Näiteks kui tegelete ostuhaldusega ja ühendate ettevõtted võimalike tarnijatega, nagu seda teeb Kinnek. See loob selliseid turupositsioone nagu võrguefektid, kus rohkem tarnijaid loob rohkem väärtuslikke ostjaid ja vastupidi. '

Selle tagajärg on see, et kuna SaaS-i on suhteliselt lihtne seadistada ja käivitada, lisab see vähem hõõrdumist, kui veenate teisi osapooli teie tarkvara käitama, mis hõlbustab jällegi võrguefektide loomist.

3) SaaS võimaldab andmetöötlusega võrguefekte.

Kuna SaaS võimaldab andmete jälgimist reaalajas, võib see põhjustada ka nn andmetega võrguefekte. Selles põnev blogipostitus Redpoint Venturesi riskikapitalist Tomas Tunguz kirjeldab seda punkti (viidates konkreetselt SaaSi toega turgudele) järgmiselt:

Kuna SEM-id kasutavad SaaS-i nii pakkumise kui ka nõudluse poolel, saavad need ettevõtted arendada erakordset arusaama oma turust. Juurdepääs tarnijate andmetele ja tarbijate nõudlus pakub SEMidele nelja peamist eelist.

Esiteks mõistavad SEMid pakkumise / nõudluse kõverat igal sekundil […]. Seega, kui on olemas pakkumise / pakkumise tasakaalustamatus, võib SEM turu tasakaalustamiseks [sisse astuda].

Teiseks mõistavad eri turundusettevõtted oma tarnijate kvaliteetset kvaliteeti […] SEM suudab pakkumist ja nõudlust paremini kvalifitseerida ja sobitada.

Kolmandaks ühendavad nii tarbijate nõudluse kui ka tarnijate jõudluse kohta kogutud andmed ainulaadseks andmevaraks, mis püstitab vallikraavi ettevõtte ümber.

Neljandaks, tänu pakkumise / nõudluse nähtavusele, tarnijate tipptaseme põhjalikule mõistmisele ja võimele tuvastada õiged ostjate ja müüjate tüübid, saavad SEM-id tõhusamast turule minekust kasu.

Võrguefektide hinnakujunduse eelised

Eeltoodu hinnakujunduslik eelis on see, et SaaS muudab toodete hinnastamise lihtsamaks, nii et võrguefekte kõigepealt julgustatakse ja hiljem kasutatakse ära. Täpsemalt, tänu edastamismehhanismile hõlbustab SaaS konto eest maksta või kasutaja eest maksta hinnasüsteemide juurutamist.

Kasutaja hinnakujunduse eelised võrguefektidega seoses võib kokku võtta järgmiselt: Kuna kasutaja kohta on kulud suhteliselt madalad, põhjustab see ettevõtetele teenuse proovimiseks vähe hõõrdumist. Kui nad seda teevad ja eeldades, et see neile meeldib, aitab see omakorda kaasa võrguefektide loomisele. Kui võrguefektid on võimust võtnud, levitavad ettevõtted SaaS-i toodet laiemale organisatsioonile, mis omakorda võimaldab kasutajate hinnamudelil levitamist 'sõita' ja saada maksimaalset tulu. Paljudel juhtudel ei pakuta suurt mahtu allahindlust, kuna võrguefekt on teenusest sõltuv.

Hea näide ülaltoodust on JIRA . JIRA on projektijuhtimise ja emissioonide jälgimise tarkvara toode, mille pakub Atlassian, a 6 miljardit dollarit Austraalia SaaS toodete ettevõte. JIRA võimaldab arendajatel vigu ja muid probleeme dokumenteerida ja üle vaadata ning projektijuhtimisfunktsioone täita. Mida rohkem inimesi JIRA-d kasutab, seda väärtuslikum on JIRA igale kasutajale.

Selle tulemusel kajastab JIRA hinnakujundus võrguefekte. Kui toodet kasutavate kasutajate arv suureneb, tõuseb tegelikult ka kasutajate hinnakujundus. Väikese kümneliikmelise meeskonna puhul on kasutajate hinnad 10 dollarit, samal ajal kui viiekümne inimese puhul tõuseb kasutajate hind 50 dollarini, mis on viis korda suurem (tabel 2).

Ehkki selle hinnakujunduse täpset mõju on võimatu teada saada, vaadake lühidalt Atlassiani aasta raport (lk 44 ja 49) näitab, et abonentide tulud kasvasid 1200% (12,24 miljonit dollarit 2014. aastal 146,66 miljonit dollarit 2016. aastal), samas kui klientide arv kasvas 80% (37 250 2014. aastal 60 950 2016. aastal). Lihtne matemaatika näitab, et kui hinnakujundus jääb samaks, oleks Atlassiani tulu klientide arvu 80% -lise kasvu tõttu vaid 22 miljonit dollarit. Teisisõnu, tänu oma hinnamuutustele teenib Atlassian aastas lisaks 124 miljonit dollarit (146 miljonit - 22 miljonit dollarit)!

Võrguefektide eest tasumise üldine punkt on selles kenasti kokku võetud akadeemiline töö : „Võrguefekti olemasolu soodustab ka kasutustasu püsilitsentside asemel; kui võrguefekt on tugev, domineerib igavene litsentsimine alati kasutustasu, olenemata ebamugavuskuludest või võimalikust piraatlusest. Heterogeensemate tarbijate, suurema piraatlusvõimaluse, väiksemate ebamugavuskulude ja tugevamate võrgumõjude korral annab kasutuse eest tasumine litsentsimise abil mitte ainult suurema müüja kasumi, vaid ka suurema sotsiaalse ülejäägi kui igavene litsentsimine.

Eelis nr 4: Freemium - hinnakujundus kui turundusstrateegia

Freemium on turundusstrateegia, kus kogu toote osa või kogu pakutakse piiramatu aja jooksul nullhinnaga. Sõna “freemium” osa “-mium” viitab “lisatasule”, kus tasuta toote kasutaja saaks minna üle kõrgema klassi tootele, st toote eest maksta. Freemiumit pakutakse lootuses, et mõned tasuta toote kasutajad täiendavad lisatasu, kuid see pakkumine on tähtajatu, nii et kasutajad saavad uuendada, millal nad soovivad.

Selles on freemiumi eelised kenasti kokku võetud Harvardi ettevõtlusülevaate artikkel :

Freemiumi strateegia atraktiivsusele aitavad kaasa mitmed tegurid. Kuna tasuta funktsioonid on tugev turundustööriist, võimaldab see mudel uuel ettevõtmisel suurendada ja meelitada kasutajaskonda, kulutamata ressursse kulukatele reklaamikampaaniatele või tavapärasele müügijõule. Tavaliselt võetavad igakuised liitumistasud on osutunud jätkusuutlikumaks tuluallikaks kui 2000-ndate aastate alguses veebifirmade seas levinud reklaamimudel. Suhtlusvõrgustikud on võimsad juhid: paljud teenused pakuvad stiimuleid sõprade suunamiseks (mis on atraktiivsem, kui toode on tasuta). Ja freemium on edukam kui 30-päevased tasuta prooviperioodid või muud piiratud tähtajaga pakkumised, sest kliendid on muutunud kohmakate tühistamisprotsesside suhtes ettevaatlikuks ja peavad tähtajatut tasuta juurdepääsu veenvamaks.

Selle asjakohasus SaaS-i mudeli puhul on see, et freemium töötab ainult siis, kui teenuse tasuta osutamise kulud on marginaalsed. Kui ei, siis tõenäoliselt ei tööta freemium rahaliselt. SaaSi õnneks on see kohaletoimetamise mehhanismi üks olemuslikke eeliseid (joonis 5).

Sellisena pakub SaaS ennast väga hästi freemium-hinnakujunduse pakkumiseks. See punkt on kenasti kokku võetud selles postituses ,

Freemium-mudeli töötamiseks peab olema juba olemas üks konkreetne toote atribuut - madal jaotus ja tootmiskulud. Ainult siis, kui saate hoida kulud võimalikult madalad, ei maksa täiendav tasuta kasutaja teile midagi muud kui andmebaasikirje […], see on SaaS-i toodete loomulik omadus

Suurepärase freemium SaaS-i pakkumisega ettevõte on Slack, mis on läbi 4 miljonit aktiivset kasutajat päevas hetkel. Nendest kasutajatest makstakse 1,25 miljonit, kuid ülejäänud 2,75 miljonit kasutavad toodet tasuta. Hinnakujundus ei takista neil toodet kasutamast ja teeb neist potentsiaalsed tasulised kasutajad järgnevatel kuudel ja aastatel. Teisisõnu, paljud müügivihjed omandatakse tänu nulldollari hinnakujundusele.

Tundub, et lõtv saab oma freemium-struktuurist kasu, koos a 30% väitis konversiooni määr. Teisisõnu eeldatakse, et 2,75 miljonist kasutajast, kes Slacki tasuta kasutavad, saab tulevikus tasulisi kasutajaid 800 000. See on palju täiendavaid korduvaid tulusid; täpsemalt öeldes - Odavaima tasulise paketiga 6,67 dollarit kuus / kasutaja , see on täiendav 5,3 miljoni dollari suurune tulu kuus.

Kõiki tooteid ei looda võrdselt; seega võiks igal tootel olla erinev freemiumi pakkumine ja ümberarvestuskurss . Näiteks kui Spotifys on a 27% freemiumi lisatasu ümberarvestuskurss , Dropbox määr on 4% . Seetõttu peaks iga ettevõte välja mõtlema, kas freemium on teostatav. Sellegipoolest on MailChimpi kaasasutaja Ben Chestnut paneb selle , Ben & Jerry tasuta jäätise päev näitas, et freemium võib olla üsna võimas ja on MailChimpi jaoks olnud alates sellest, kui nad seda pakkuma hakkasid, kaheksa pikka aastat pärast ettevõtte asutamist.

---

N.B. Selles artiklis on Freemium määratletud kui toote pakkumine kliendile piiramatuks ajaks. Tasuta prooviversioon on määratletud kui tasulise toote pakkumine kliendile kindla aja jooksul. Tasuta prooviversiooni ei peeta freemiumiks, kuna seda ei saa lõpmatuseni pakkuda. Freemiumi ja tasuta prooviversioonide rakenduse lugemiseks tutvuge palun see artikkel alates Lincoln Murphy.

---

Seitsmendas taevas

Kui üha rohkem ettevõtteid lähevad üle pilvepõhisele teenuste pakkumisele, jätkub on-Premises'i tarkvara üleminek SaaS-ile tõenäoliselt ühtlases tempos. Ja meie arvates on see hea asi. Alustavatel ettevõtetel on lihtsam pakkuda samu teenuseid, mida suuremad, väljakujunenud ettevõtted on saanud teha ainult tänu suurtele investeeringutele ettevõttesisestesse võimetesse. Tarbijatel on suurem paindlikkus leida tooteid, mis tasakaalustavad nende vajadused rahakotiga. Teisisõnu loob SaaS kogu spektris võidud.

Kui SaaS-tehnoloogia ja meie arusaamad selle eelistest arenevad, loodame selle ainulaadse mudeli kasutamiseks rohkem hinnamudeleid ilmneda. Ülaltoodud näited ei ole ammendavad ja kajastavad lihtsalt SaaS-maailmas kasutatavaid hinnakujunduse tüüpe, kuid loodan, et see artikkel võib olla juhend pidevate hinnakujunduse väljakutsete ja võimaluste jaoks.