Peamised esiletõstud

• Kokku adresseeritav turg (TAM) näitab kogu toote või teenuse turul eksisteerivat tuluvõimalust.
• TAM-i arvutamiseks on neli meetodit: ülalt alla lähenemine, alt üles lähenemine, väärtusteooria ja viidamine välistele uuringutele.
• Ülalt-alla lähenemine koosneb makromajanduslike tegurite kasutamisest selliste klientide alamhulga määratlemiseks, mida ühendavad toote või teenuse kasutamise tunnused. Andmepakkujad nagu OECD, ÜRO, Maailmapank ja CIA World Factbook on selle kindlakstegemiseks kasulikud ressursid.
• Alt-üles analüüs keskendub kohaliku turu suuruse määramisele ja selle laiemale elanikkonnale ülespoole ekstrapoleerimisele. Seda tajutakse sama täpsemana, kui kogutud andmed on esmased, kuid selle mõju väheneb erineva geograafia ja kultuuri tõttu.
• Väärtusteooria on kasulik täiesti uute toodete / teenuste kontseptsioonide jaoks, mis võidavad kasutajaid positiivsest kompromissist võrreldes olemasolevate võimalustega. Selles hinnatakse uue pakkumise lisandväärtust (materiaalset ja immateriaalset) ning kasutatakse seda teoreetilise tuluvõimaluse saamiseks.
• Uuringufirmad, näiteks Gartner või IDC, avaldavad aruandeid, mis postuleerivad sageli valdkondlikele TAMidele. Need andmed on professionaalselt koostatud, usaldusväärsed ja kiiresti leitavad; selle kasutamine võib aga omandiõiguse uuringute kaudu kahjustada teie võimet oma turgu sügavamalt mõista.

• Monopoolse kontrolli ja / või piiramatute rahaliste ressursside puudumisel on 100% TAM-i hõivamine ettevõtte jaoks peaaegu võimatu.
• Teenindatav kättesaadav turg (SAM) toob TAMi üles allturgudele, mis on mõeldud erinevat tüüpi kasutajatele. Seda saab määratleda (kuid mitte ainult) kvaliteedi, hinna või funktsionaalsuse erinevustega.
• Peale konkurentsi- ja rahaliste piirangute on muud tegurid, mis vähendavad TAM-i SAM-i, geograafilised, kultuurilised, regulatiivsed ja toodete kannibaliseerimise kaalutlused.

• Teenindatav saadav turg näitab, kui suure osa SAM-ist suudab ettevõte realistlikult hõivata lühikese / keskmise tähtajaga.
• Turu konkurentsivõime ja ettevõtte omavahendite (finants- ja inimressursside) kombinatsioon määrab, kui suure turuosa on võimalik saavutada
• Sellised raamistikud nagu Porteri viis jõudu võivad aidata kindlaks määrata turu konkurentsi dünaamikat ja anda juhiseid SOM-i võimaluse kohta.

• OECD riikide ja praeguste WeWork'i turgude töölauaturu suuruse arvutused OECD riikide ja praeguste WeWork'i turgude kohta näitavad, et TAM on 1,35 triljonit dollarit.
• TAM-i kitsendamine loomeklassi töötajatele - kolmanda taseme haridusega, linnas elavatele ja vähem kui 250 inimesega ettevõtetes töötavatele töötajatele - annab SAM-i 168 miljardit dollarit.
• WeWork'i tulude prognoosimine viieks aastaks annab hinnanguliselt 33,8 miljardit dollarit, mis vastab 20,9% -le tema SAM-ist. See kinnitab kõigi koostööpartnerite hinnanguliselt 25% -lise turuosa, millest WeWork on juhtiv mängija.
• WeWork'i SAM ja SOM on võrreldes TAM-iga vastavalt 12,4% ja 2,6%. Suur vahe TAM-i vahel, kuid väike vahe SAM-i ja SOM-i vahel näitab, et ettevõte on nišimängija, kuid oma niši piires väga tõhus ja soovitav.

TAM on populaarne mõõdik, mida mõistetakse sageli valesti

Adresseeritav turg kokku ( TAM , mida mõnikord nimetatakse kogu saadaolev turg ) on vorm turu suurus mis võimaldab ettevõttel määratleda oma toote või teenuse pakutav terviklik tuluvõimalus. See on õppus, mis heidab valgust uuele ärivaldkonnale tehtavate jõupingutuste ja rahastamise taseme suhtes, sest see annab suunised selle majandusliku potentsiaali suurima võimaliku kasutamise kohta.

Tänapäeval on TAM muutunud oluline mõõdik ja selle arvutamise loovam protsess on tekkinud uute turgude arenemise kiiruse tõttu. Realiseerimine Moore'i seadus lühendab tehnoloogilise täiustamise tsükleid ja lisab (põnevat) ebakindlust turgude kiire ühinemise suhtes. Selleks võimaldab sügav teadmine TAM-ist ettevõtjatel olla teadlik oma turgude vahelistest hägustunud joontest.

Põhjaliku TAM-i mõistmise eelised

TAM-i tähtsus on eelkõige tuluvõimaluste mõistmine, kuid see pakub ka teiseseid eeliseid:

1. Keskendub omanikele nende tulevasele tegevuskavale ja toodete arengule.
2. Pakub praeguse teekonna toodete turu sobivuse hindamiseks.
3. Meelitab ja rahustab investoreid näitamisega täpsus ja veendumus .
4. Viib konkurendid varakult vaatevälja.

2014. aastal a toimus arutelu NYU professori vahel Aswath damodaran ja investor Bill Gurley hindamise üle, mille esimene kinnitas viimase investeeringule Uberisse. Madal hindamine, mille Gurley kahtluse alla seadis, tulenes sellest, et Damodaran arvutas TAMi, mis eeldas, et Uber oli lihtsalt takso / limusiiniteenus. Gurley repliik oli see, et Uber tegeles palju suurema valdkonnaga; see oli transpordiäri:

Valides takso- ja limusiinituru ajaloolise suuruse kasutamise, oletab Damodaran kaudselt, et tulevik näeb välja üsna minevik

Uberi näide näitab ambitsiooni, mis paljudel kaasaegsetel ettevõtetel on turu vastu võitlemisel. Esialgu inimeste logistika, Uberi MVP ja esmane pakkumine kuulus kabiinidesse, tõepoolest teenuse transpordi turu väikesesse ossa. X-, POOL-, EATS- ja RUSH-teenuste järgnev kasutuselevõtt on näidanud tema soovi tegeleda turu laiema haardega, mis on kinnitanud Gurley väitekirja. Uberi uurimine ja arendus isesõitvate autode ning pikamaavedude kohta näitab, et see ei kavatse laienemist peatada. Ja vastupidi, Uberil pole lennureisidele / kaubaveole plaanitud plaane, seega ei püüa see kogu oma TAM-i lahendada.

TAM näitab teoreetilist koguturgu, mis võiks eksisteerida tootele, eeldades sellele koormamatut juurdepääsu ja teenuseosutaja piiramatut operatiivset ressurssi. See oleks võimalik ainult monopoolses tööstusharus, kus ühel mängijal on kogu potentsiaalse turu teenimiseks ressursid ja ulatus. Laias laastus saavad seda boonust ainult riigiteenused ja kommunaalteenused.

Kui peaaegu võimatu on 100% TAM-i hõivata, siis miks on see lisatud peaaegu igale tekile? Noh, TAM sülitab välja suure hulga, mis meelitab silmamuna ja stimuleerib vestlust. Kuid selle üksikasjalik kurat on TAMi teise ja kolmanda kihi analüüsis; kättesaadav turg (SAM) ja kasutatav kättesaadav turg (SOM) . Viimane meede on kõige olulisem; see näitab, mida on reaalselt sihitud ettevõtte püüdmiseks. See kõik on seotud jäämäe tipu leidmisega:

Pigi tekkidel võib olla kalduvus ignoreerida SAM-i ja SOM-i ning proovida lihtsalt TAM-i oletust ohustada, jättes selle sinnapaika. Selle väljajätmise kaudu teevad nad kliendibaasist sageli põhjalikke ja ebamääraseid üldistusi, näiteks „me oleme sihinud tuhandeaastaseid nutitelefonide kasutajaid”. TAMi, SAMi ja SOMi tõelise juhendi puudumine, arvestades klientide segmenteerimist ja konkurentsi dünaamikat, võib viia pettumust valmistavate tulemuste ja kehva tooteturu sobivuseni.

Töönäide

Artiklile rakenduse andmiseks töötan läbi reaalse näite TAM-ist, SAM-ist ja SOM-ist WeWork . See pole mitte ainult väga kõrge väärtuslik ja tuntud ettevõte, kuid see ületab ka oma turu traditsioonilisi arusaamu.

Märkus: Jätan jaotuse välja Me elame (elamine), kuna on keeruline selgitada kahte metoodikat samaaegselt erinevate pakkumiste jaoks.

Kuidas arvutada kogu adresseeritavat turgu

Kõrgel tasemel küsime kõigepealt: 'Mis on TAM'? Selge vastus sellele on, et TAM on väljendus oodatava aastase müügi kohta vaadeldaval turul.

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

TAM-i arvutamiseks on kolm peamist kogumismeetodit ja üks sekundaarne meetod:

1. Ülevalt alla võtab makromajanduslikult hinnangu teguritele majanduse kõige tipus.
2. Põhjani vaatleb lokaliseeritud olukorra alamhulka ja seejärel ekstrapoleerib tulemused laiemale turuvõimalusele.
3. Väärtusteooria keskendub positiivsetele välismõjudele, mis tulenevad pakkumisest versus olemasolevad võimalused.
4. Sekundaarse kogumise meetod kasutab kontrollitud kolmanda osapoole uuringud (tuntud ka kui välised uuringud ), mida ma kõigepealt selgitan.

1. Välised uuringud

Lihtne ja kiire viis TAM-i leidmiseks on viidata juba kogutud professionaalsetele andmetele. Erasektori uurimisaruanded on kallid, kuid mõnikord avaldatakse nende pealkirjad pressiteadete kaudu avalikkuse ette. Nende jooniste kasutamise eelised kalduvad pragmaatilise poole poole; neid on kiire hankida ja tööjaotuse seaduste piires koostab need usaldusväärsema kvalifikatsiooniga spetsialist.

Sellised ettevõtted nagu Gartner , Forrester ja IDC uurige ja avaldage tööstusharu aruandeid sektorite põhjaliku sukeldumisega, mis sisaldab tavaliselt statistikat, näiteks sissetuleku võimalus ja tulevikupotentsiaal. Lühike otsing leidis Gartneri pressiteate, milles öeldi, et küberturvalisuse turg on seda väärt 81,6 miljardit dollarit aastal 2016.

Selle meetodi puuduseks on see, et see on a must kast arvu arvutamise viisi osas. Kui investor seda palub kaitsta põhjendusi Arvude taga on ainus kaitse: 'Noh, selle avaldas X, nii et see kehtib.' Oma TAM-i loomine annab teile sügavama mõistmise ja suurema jõu, et arvude üle arutleda.

2. Ülalt alla lähenemine

Ülalt alla lähenemisviis on eetos, mida alustate makroandmekogumi ülaservast ja kiibistate andmete abil turu alamhulga leidmiseks. Alustate populatsioonist ja seejärel loogiliselt rakendate demograafilisi, geograafilisi ja majanduslikke eeldusi ebaoluliste segmentide kõrvaldamiseks.

Selle meetodi eeliseks on see, et makromajanduslike andmete kohta on võimalik leida täpset ja avatud statistikat. Mõne allika nimetamiseks toimige järgmiselt. A , OECD , Maailmapank ja CIA maailma faktiraamat .

Näiteks kui soovitatav veetarbimine on 1,9 liitrit päevas ja maailmas on 7,5 miljardit inimest. Kasutades keskmist maksumust 1,22 dollarit galloni kohta (0,32 dollarit liitri kohta) ja soovitud marginaal 20%, võiks pudelivee TAM teoreetiliselt olla:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

3. Alt üles lähenemine

See meetod hõlmab tööd granuleeritult, et leida teekonnapunkte, mis on ekstrapoleeritud laiemale elanikkonnale. Seda soositakse täpsem , kuna selle alus on kinnitatud tõestatud andmepunkti ümber, mida saab suurendada, et paljastada kogu TAM-populatsioon. Võib kasutada esmaseid kogumismeetodeid (näiteks uuring kohalikul turul) või teiseseid uuringuid (uudiste aruanded, ettevõtte avaldused).

Näiteks. Tesco on 27,8% Ühendkuningriigi toidukaupade turu osakaal. Tesco uusimad tulemused näitavad, et aprillil 2017 lõppev aasta , selle tulud olid 35,9 miljardit naela (välja arvatud gaasi- ja Iiri Vabariigi müük). Need kaks kokku võttes ekstrapoleerib, et 2017. aastal oli Ühendkuningriigi toiduturu TAM 129,1 miljardit naela aastas (167,1 miljardit dollarit).

Alt-üles meetodi puuduseks on see, et piltlikult väikesest alamhulgast tulenevate suurte eelduste tõttu võib TAM olla kaugel. See kehtib eriti ülemaailmse TAM-i arvutamise kohta, kus sellised tegurid nagu rahvastikutihedus, majanduslik õitseng ja tarbijate eelistused erinevad riikide lõikes drastiliselt.

4. Väärtusteooria lähenemine

Ülalt alla ja alt üles meetodid vaatavad tavaliselt olemasolevaid paradigmasid ja eeldavad, et nendesse sobib uus pakkumine. Kuid kuidas saaks hinnata näiteks autode lendamise võimalust, kui lendavaid autosid veel pole? Toodete või teenuste puhul, mis võivad turu muuta uueks seisundiks ja / või pakkuda lisandväärtust erinevatele tarbijarühmadele, võib väärtusteooria olla parim valik.

Väärtusteooria puhul tuleb hinnata, kui palju klient oleks valmis toote täiustamise / evolutsiooni eest maksma. Selline harjutus oleks olnud kasulik, kui muusika voogesituse tellimisteenused, nagu Spotify, hakkasid levima. Sel ajal maksid tarbijad muusika ostmise eest fikseeritud hinda, kuid lisaväärtus, kui laulu ei omata, kuid kellel oli juurdepääs suurele raamatukogule, et tõhusalt 'laenata', oli selline, et praegu näeme ühist hinda 9,99 dollarit per kuu loeti lisandväärtuseks. Selle hinnakujunduse lisamine muusikakuulajate arvule oleks TAM-i näidanud sobivamalt kui lihtsalt vaadates, kui palju kulutati sel ajal ostetud allalaadimistele.

Milline oleks WeWork's TAM

Alustuseks määratlen, mis on WeWork kõige laiemas tähenduses, SAM- ja SOM-jaotistes uurin põhjalikumalt selle tegelikku positsioneerimist ja teenuste pakkumist. Selleks on WeWork turul teenindussektori töötajatele tööruumi pakkumine tellimise alusel: võib-olla ruum kui teenus (SpaaS)?

Kolme metoodika vahel otsustasin kasutada ülalt alla meetodit, alustades valitud riikide rühma tööhõivest. Alt üles metoodika oleks erinevate geograafiliste piirkondade jaoks rakendamiseks liiga tundlik. Väärtusteooria meetod võiks sellisele transtsendentsele ettevõttele sobida, kuid selle subjektiivne olemus võib õpetuseks mõeldud antropoloogiliseks uuringuks muuta võrgustumise rahalise väärtuse.

Selgitan nüüd samm-sammult ülalt alla suunatud põhjendust:

1. Ma määratlesin oma geograafilise universumi kui 35 OECD liiget ja veel viis riiki, kus WeWork praegu tegutseb (Argentina, Brasiilia, Hiina, Colombia ja India).
2. OECD ja ÜRO andmete kombinatsiooni abil töötasin välja teenustes töötava tööjõu protsendi. Seejärel kärbiti see USA töölaua tööks BLS andmed asjakohaste alamhulga lauatööde suhte kohta kogu teenindussektoriga.
3. Kasutades rohkem OECD andmeid, stratifitseerisin tööjõu ettevõtte suuruse järgi, kus töötajad töötavad, eeldades, et väiksemad ettevõtted / ettevõtjad kasutaksid WeWorkis ühiseid laudu, kuid üle 10 töötajaga ettevõtted sooviksid kallimaid erakontoreid.
4. Kasutades noteeritud hindu juhuslikust WeWork kontorist igas USA linnas tegutseb aastal (see oli tol ajal 22 linna), mõtlesin välja kuuma / pühendatud laua ja privaatse kontorikoha koondhinna vastavalt 378 ja 610 dollarit. Eeldasin, et see peegeldab õiglaselt jagatud tööruumi keskmist turuhinda, kuna WeWork on USA turuliider.
5. Kasutasin OECD-d PPP indeksid selle teenuse USD hinna kohandamiseks teiste riikide õiglase hinnaga.

Selle 40 riigi komplekti jaoks arvutatud üldine TAM oli 1,353 triljonit dollarit, mis on aastane sissetuleku võimalus.

Kuidas teenindatav adresseeritav turg erineb TAM-ist

SAM jagab TAMi turu osaks, mida ettevõte oma konkreetse toote / teenusega tegelikult sihtida soovib. See on võimalus, mis on olemas tema praeguste võimaluste ja ambitsioonide piires. SAM-i arvutamine hõlmab klientide rangemat segmenteerimist, lähtudes sellest, millise pakkumise suhtes nad oma ostuotsustest kõrvale kalduvad.

Näiteks oli Amazon kunagi ammu lihtsalt veebimüüja. Kuna see on kasvanud nii mastaabis kui ka ambitsioonikuses, on see tegelenud üha enam e-kaubanduse TAM-iga, seega on selle SAM tõusnud. Selle WholeFoodsi omandamine näitab ka, et see reageerib piiride ähmastumisele veebi- ja tavakaubanduse ning müügi vahel.

On ebatõenäoline, et ettevõtte SAM oleks võrdne tema TAM-iga; see tähendaks, et tal on (või ta soovib) käepärasust ja funktsionaalsust kõigi potentsiaalsete klientide realistlikuks teenindamiseks. Enamasti pole see võimalik:

• Geograafia / kultuur: Elektriautod arenevatel turgudel on kauge unistus selliste tegurite tõttu nagu tohutu geograafiline mass, mis piirab laadimisbaase, ja mõnel juhul ka subsideeritud gaasihinnad.
• Määrus: ülipopulaarne WhatsApp on keelatud mõnes riigis.
• Kannibaliseerimine: luksusbrändid ei saa oma pakkumist lahjendada madalama hinnaga toodetega.
• Lõplikud ressursid: Isegi selline benemott nagu Uber ei suutnud maailma kohapeal vallutada, mida tunnistas hiljutine taandumine Venemaa, Hiina ja Kagu-Aasia turgudelt.

Üks näide ettevõttest, kes teeb kõik endast oleneva, et suurendada oma SAM-i, on Facebook. Selle Tasuta põhitõed Programmi kõrvaleesmärgid on saada rohkem inimesi (muidu internetiühenduse / hinna hinnaga) Facebooki.

WeWork’s SAM

Esiteks peame määratlema, mis WeWork praegu on, kasutades selle tsitaati veebisaidil :

Tööruum, kogukond ja teenused loojate ülemaailmsele võrgustikule

Kolm nimisõna alguses on kõnekad, kuna see asetab WeWork'i kaugemale sellest, et see on vaid sõltumatute töövõtjate tööruum. Kaks viimast on põhjus, mis näitab, miks WeWork tegeleb ka väljakujunenud ettevõtete kontorikeskkonnaga. Pilk Ettevõtlus Selle saidi jaotises on nimekiri sinise kiibiga kaubamärkidest, millel on juba märkimisväärne kinnisvaravara, kuid kes kasutavad WeWork'i konkreetsete meeskondade jaoks, et kogukonna ja teenuste 'võrgumõjudest' kasu saada.

WeWorki jaoks mõeldud TAM-universumis ei kasuta osa turust kunagi tööpindu. Mõni konkurent meeldib Servcorp on skeptikute ligimeelitamiseks suunatud konkreetsemalt WeWorkile “ametlikumaks” alternatiiviks. Toote ja levitamise hindamine WeWorkis annab mõned näpunäited selle kohta, keda ta saab teenindada:

• Toode: Kindlasti 'aastatuhande' ühiskondlik juhtiv töökeskkond, mis põhineb teesil, et erinevate töötajate vahelised suhted loovad väärtusi jagatud ideede ja võrgustike kaudu.
• Jaotus: Loojate ülemaailmsed võrgustikud, mis asuvad praegu suurtes tulevikku suunatud linnapiirkondades.

Ilmselt meeldib ilmselgelt ettevõtjatele või ettevõtetele, kes hindavad neid immateriaalseid eeliseid. Parim viis selle segmentimiseks on määratleda need kui loovklass . Selle alamhulga sünteetiliseks loomiseks jätaksin TAM-i andmetest välja järgmised:

• Inimesed, kes elavad maapiirkondades ja / või eraldatud piirkondades

  WeWork on võrguteenus, mis kasutab skaalat mitme ettevõtte ühiseks majutamiseks. Linnadest ja ühendatud linnakeskkondadest väljaspool on see ebaefektiivne. Kontori rent on odavam ka väljaspool suuri CBD-sid.

• Töötajad, kes töötavad ettevõtetes, kus töötab üle 250 inimese

  Eeldan, et WeWork on tegelikult suunatud ainult ettevõtetele<250 employees. Anything more and the benefits of outsourcing office management become thinner. While large enterprise clients do use WeWork, their use cases are sporadic and idiosyncratic.

• Kraadita

  WeWorki TAM-i jaoks kasutasin teenindussektori segmenti “lauatöö”. Kuid SAM-i jaoks kitsendasin ma seda veelgi kolmanda taseme haridusega töötajatele.

Piirates elanike arvu ainult 'linnapiirkondadega', ei piira ma SAM-i ainult suurte linnadega. WeWorkil on asukohad Iisraelis Haifas ja Be’er Shevas suurlinnapiirkonnad, mille elanike arv on väiksem kui 300 000, kuid millel on edukas ettevõtluse ökosüsteem.

Kasutades neid näitajaid TAM-i kitsendamiseks, on WeWork SAM praegu 168,4 miljardit dollarit, mis on 12% tema TAM-ist.

Konkurentsivõimeline dünaamika mõjutab teenindatavat saadaolevat turgu

Analüüsi viimane tase on SOM, turu suurus, mille ettevõte realistlikult püüab lühikese aja jooksul tabada. Selleks hetkeks hindame ettevõtte ressursitegureid ja konkurentsikeskkonda.

Ressursside hindamiseks tuleb vaadata ettevõtte rahalist mõju ja selle inimressursse. Mis on vastutustundliku laienemise seisukohalt reaalselt võimalik? Konkurentsimaastikul on see koht, kus proovitud meetodid meeldivad Porteri viis väge võib anda ülevaate - kui raske on turgu lõhkuda?

SOM-i väljatöötamiseks soovitan kas:

1. Vaadates ajaloolisi tulemuslikkuse ja prognoosiprognoose, et näha, kuhu võiks tulu tulla viie aasta pärast. See annab sihtpunkti.

2. Valides SAM-ist valitud geograafilised piirkonnad või turud ning määrates sihitud turuosa protsendi kohalike konkurentsikeskkondade põhjal.

   Kui seda domineerib üks mängija, on sellel tõenäoliselt monopoolsed kalduvused ja prognoosid peaksid olema suunatud 50% lõuna poole.

3. Viidates sektori kolmandate osapoolte uuringutele, et teada saada, milline on turuosa praegu. Mida rohkem jaotatud, seda parem on see, et saaksite realistlikult võita teiste osalust.

WeWork’s SOM

SAM-is olevad riigid on WeWorkile kõik ratsionaalsed valikud, kuid kitsendades keskendumist saadaolevatele ja esmatähtsatele turgudele, vähendasin ma nimekirja. Eemaldasin kõik riigid, kus WeWork praegu ei olnud ja mille potentsiaalne kliendibaas oli alla 1 miljoni inimese. Seejärel oli ainus riik, kes oli tapnud pärast tapmist, keda veel ei serveeritud, Hispaania. Elimineeriti 23 riiki, mis mõlgutas SAM-i numbrit 21,8 miljardi dollari võrra.

Vaadates WeWork'i konkurentsikeskkonda, näen nelja konkurentsi rühma, et meelitada kas praeguseid töökaaslasi või muuta töötajaid teistest elupaikadest:

1. Muud jagatud kontori pakkujad (nt Regus ) ja konkureerivad töökaaslased (nt Löögikeskus )
2. Erakontori rentimine või tööandjate tavapärastesse kontoritesse jäämine
3. Kohvikud, kohvikud, raamatukogud ja muud tasuta töökohad
4. Töötamine kodus

Kõigi siin mängijate vahel turuosa määramine on uskumatult subjektiivne. Kuid üks ülevaade viitab sellele, et 2016. aastal andis WeWork rendile 64% USA-s hiljuti saadaolevatest töökaaslastest, võrreldes tema eakaaslastega. Statistika, mis näitab, et see kogub agressiivselt turuosa.

Eeldades, et 'konkurentsi' igas segmendis on 25% turust, jagan, et ka WeWork's SOM võrdub selle arvuga. Miks? Kuna liisingstatistika näitab, tegeleb ta selle turuga juba jõuliselt ja igasuguse turuosaga, mida konkurendid ei loovuta, on tõenäoline, et WeWork teisendab uued kasutajad teistest segmentidest. Seetõttu oleks lühendatud SAM-i loendi SOM 36,6 miljardit dollarit.

Selle mõistmiseks kasutasin WeWorki enda finantside põhjal realistlikku ootust selle kohta, kus selle tulud võiksid olla viie aasta pärast. Lugusid, lekkeid ja avalikustusi kokku pannes nägin, et viimase kolme aasta jooksul oli selle CAGR-i väärtus vahemikus 2014. aasta kuni 2017. aasta prognoositud 1 miljardi dollari suurune tulu 102 protsenti. Selle tulud kahekordistuvad igal aastal ja selle põhjal on konservatiiv hinnanguliselt on tema tulu viie aasta pärast 33,8 miljardit dollarit. See kinnitab (<$3 billion difference) with the SOM that I calculated from the competitive landscape.

Mõni võib öelda, et WeWork'i kasv peaks kiirenema kiiremini, kuid see, kas WeWork on tõeliselt laiendatav ettevõte, on arutelu teist korda. Erinevate jõupingutustega tehnoloogia rakendamiseks, üürilepingute kasutamiseks ja kõrgemapalgaliste ettevõtte klientide ligimeelitamiseks üritab ettevõte kindlasti proovida.

Kahe SOM-i punkti keskmine on 35,2 miljardit dollarit, mis moodustab 20,9% kogu SAM-i punktist.

TAM-i harjutus võib eelarvamusi tõestada või ümber lükata

Selle analüüsi tulemusel saadakse raha ette 20 miljardit dollarit hindamine äritegevus tundub nii meeldiv kui ka loogiline. Selge on see, et WeWork tegeleb tohutu turuga ja saadud veojõud näitab, et ta teeb tugevat tööd ja teenib turuosa. Investorid on selle sisse ostnud.

Selle artikli juurde minnes olid mu isiklikud tunded WeWorkiga üsna summutatud. See tundus mulle pigem oportunistlik mäng, mis kinnitas kinnisvarakulusid ülemeelikutele klientidele, ilma et oleks skaleeritavat tehnoloogiat selgelt kasutusele võetud. TAM-i, SAM-i ja SOM-i kaudu töötamine äratas minu huvi ja tõstis mulle käega katsudes esile tohutu võimaluse, mis ettevõttel on. Ma arvan, et 20 miljardi dollari juures võib WeWork tegelikult alahinnata , kui selle tulud kahekordistuvad igal aastal oma tohutu SAM-i teenindamisest. Rendipõhise ärimudeliga ja brutomarginaal üle 60% mõnel turul võib see tõesti kasvada vaba rahavoogude masinaks, mis kiirendab kasvu veelgi.

Arvestades edumaa, mis valitseval Regusel oli; seda kuulutab '3000 asukohta 120 riigis.' WeWork teeb selgelt midagi õigesti. Kui WeWork saavutab 2017. aastal 1 miljardi dollari suuruse tulueesmärgi, moodustab see 1/3 Reguse 2016. aasta müük . Kuid vaid 211 asukohaga on WeWorkil üks koht ühe koha pealt palju suurem. Kapoti all pakub see viise, kuidas võib-olla tehnoloogia mängib suuremat kätt kas parema turuinfo või koostöö / sotsiaalsete tööriistade kaudu, mis pakuvad kasutajatele kasulikkust (ja seega ka tuluvõimalusi).

Kapoti all pakub see viise, kuidas tehnoloogia võib-olla mängib suuremat kätt WeWork'i edukuses telliste ja mördiettevõtete ees, sest selle käsiraamat on nüüd nii viimistletud, mida see pakub konsultatsiooniteenused teistele ettevõtetele, et aidata neil luua koostöökeskkondi. Selle hiljutine omandamine mudelid demonstreerisid veelgi, et selle ekspansiivne liikumine ehitus-, töö- ja sotsiaalse suhtluse virnades on igasuguseid.

TAM, SAM ja SOM on oluline harjutus, kui see on õigesti tehtud

Totaalset adresseeritavat turgu kasutatakse sageli valesti. See arvutatakse sageli valesti (kas liiga agressiivselt või konservatiivselt) ja eeldatakse, et see võtab eelarvest tulude realistliku võrdlusaluse. Sageli ilmub võluväel umbes 1 triljoni dollari suurune TAM, millele on lisatud meelevaldne 1% sihitud turuosast ja seejärel siin on ! 10 miljardi dollari suurune tulu ilmub üleöö. Sellepärast võivad investorid end nii eksitatavate kui ka skeptiliste tunnetena tunda.

Kogu adresseeritava turu, teenindatava ja turustatava turu kaudu töötamine võimaldab nii ettevõtjatel kui ka investoritel näha tõesemat mõistet selle kohta, mida ettevõte üritab teha, ja koostada konkurentsi dünaamika kohta palju täpsemad mõttekaardid. WeWorkiga näeme, et tema SAM on 12,4% tema TAM-ist ja sarnaselt on SOM 2,6%. Suur erinevus TAM-i ja SAM-i vahel ning siis väiksem erinevus SAM-i ja SOM-i vahel näitab tema ettevõtte asjakohaseid aspekte:

1. See on tohutu turu lahendamine pakkumisega, mis keskpikas perspektiivis meeldib ainult nišile

2. Selles nišis on see juba saanud jalad ja on juba peamine mängija

Kui selle harjutuse tegemine WeWorkis avaldas mulle valgustavat mõju oma arvamuse vahetamisele ettevõtte kohta, kujutage ette väärtust, mida see harjutus võiks ettevõtjale, kes on ettevõtte asutamas.

Põhitõdede mõistmine

Kui suur on teie toote või teenuse adresseeritav turg?

Adresseeritava turu suuruse määrab toote või teenuse laius ja selle edasised kasvuväljavaated. Pakkumised, mis on hädavajalikud ja mida seetõttu vaikimisi kasutavad paljud inimesed, on enamasti kõige suurema turuga.

Mis on lühend TAM?

TAM tähistab kogu adresseeritavat turgu, terminit, mida kasutatakse turu suuruse analüüsimiseks. Aeg-ajalt võib seda nimetada kogu kättesaadavaks turuks.

Mis on kogu adresseeritav turg (TAM)?

Kokku adresseeritav turg (TAM) tähistab kogu tuluvõimalust, mis eksisteerib toote või teenuse turul.

Mis on teenindatav adresseeritav turg (SAM)?

Teenindatav saadaval olev turg (SAM) näitab, milline TAMi jaotamine on konkreetse ettevõtte turul toimuva pakkumise suhtes kohaldatav ja asjakohane.

Mis on teenindatav saadav turg (SOM)?

Teenindatav saadav turg (SOM) tähistab SAM-i osa, mida ettevõte võib reaalselt oodata. See sõltub turu konkurentsijõudude ja ettevõtte käsutuses olevate ressursside (rahaliste ja inimressursside) kombinatsioonist.