Sissejuhatus

Selles artiklis käsitletakse tarkvara hinnastrateegia kujundamist, mis vastaks toote arhitektuurile ja loomulikult turuvõimalustele. Vastutus hinnakujunduse eest võib ettevõttes dramaatiliselt erineda. Mõnel juhul võib müük, müügipunkt või turundus omada hinnakujundust, mõnel juhul tootejuhtimine võib selle omanik olla. Sõltumata põhikohustustest, peab toode olema võimeline pakkuma hinnastruktuuris vaadatavaid müügiarvesteid, neid jälgima ja nende kohta aru andma.

Tõhusa hinnastrateegia ja ärimudeli kujundamine on turule mineku plaanis üks olulisemaid töökohti. See pole täppisteadus, vaid pidevate läbirääkimiste, turu valideerimise, operatiivse valideerimise, tööstuse konkurentsivõime ja klientide aktsepteerimise protsess.

1. jagu: uurige võimalikke hinnakujundusmeetodeid

Mis tahes hinnamudeli eesmärk on meelitada kliente ostma minimaalsete vaidlustega. Elujõulise ja jätkusuutliku mudeli saamiseks selgitage kasutuse mõõtmisega seotud logistikat.

Litsentsitud tarkvara

Litsentsimistarkvara tähendab kellelegi luba teie tarkvara kasutada - kas üksikisiku või rakendusena, mis oleks seotud seadmega, millele see on installitud. Tootejuhid määravad kasutustingimused. Juriidiline meeskond aitab määratleda juriidilised õigused, mis sellega seotud on lõppkasutaja litsentsileping (EULA) ja kõik kanalite / partnerite lepingud. Selles mudelis kaasneb hinnakujundusega sageli seadistamise või installimise (või teenuse pakkumise) tasu ja hooldustasu.

Litsentsitud tarkvara positiivne külg on see, et tulud laekuvad ette - ühekordne tõus lõpptulemusele. Negatiivne külg on risk, et klientidega pole tugevaid suhteid. Samalt kliendilt uute tulude saamine hõlmab sageli pikemat müügitsüklit. Kliendi jaoks on sageli litsentsitud tarkvara märkimisväärne kulu ja nende eelistus võib olla igakuine maksmine või rahakäibe tõhusam haldamine.

Tellimistarkvara

Tarkvara teenusena (Saas) või pilvemudelid tähendavad, et abonent „rendib” teenust - seega asendatakse EULA lõppkasutaja teenuste lepinguga (või sarnase terminoloogiaga), mis määratleb teenuse kasutamisega seotud juurdepääsuload ja kasutustingimused. Oluline on määratleda meetod, mille järgi süsteemid teenuseid arvestavad ja nende eest tasu võtavad.

Tellimisteenuseid tuleks mõõta kasutusmõõtmise väärtusena aja jooksul. Teenuslepinguks võib kasutada erinevaid mudeleid, sealhulgas:

• Freemium: Kasutatakse sageli „kaotuse juhina“ a freemium mudel tähendab, et saadud teenus on tasuta. Freemiumi mudelite kujundamisel on ootusi, et see on pakkumise väga lihtne versioon ja et müüja eeldaks, et enamik kasutajaid tasulisele versioonile üle jõuab. Piirangud põhinevad tavaliselt kasutusmahul. Näiteks võib kulude ja arvete haldamise pakett Freemium lubada kliendil ainult 3 aktiivset arvelduskontot, ei pruugi sisaldada palgaarvestust jne. Kuid „nominaalse kuutasu“ korral saavad kliendid lisafunktsioonid „sisse lülitada“.
• Kasutustasud: Tavaliselt korduv tasu SaaS-mudelis osutatavate teenuste eest. Kasutusmäära arvutamiseks võib vaja minna erinevaid arvesteid. Mõelge neile hoolikalt, kuna mida keerukam on määr, seda raskem on klientidel oma tarbimist hinnata (eelarve jaoks) ja seda keerukamad on lepinguläbirääkimised. Hoidke see lihtne. Mõne arvestiga arvestada:
  • Tehingud sekundis (TPS) –Kui iga sekundi samaaegsete tehingute lihtne arv aja jooksul keskmiselt. Seda arvestit kasutatakse sageli telekommunikatsiooniteenustes (st SMS-sõnumites). Mõni süsteem mõõdab iga viie minuti järel ja jagatakse arvutusmeetodina 300-ga. Seejärel on arvete vaatenurgast suurim arv TPS-i (Peak TPS) arvesti, mille alusel arvutatakse kõik autoritasud või tasud. Kui hinnakujundus arvutatakse kasutuspiirangute ja mahu allahindluse alusel, ümardatakse tavaliselt kasutused lähima Peak TPS kategooriasse
  • Tehingute arv (st API-kõned) igal perioodil - või plokina, mida tuleb ära kasutada, kui seda kasutatakse
  • Megabitti sekundis (Mbits / s, Mbps ei pea segi ajama Mbits / s, mis oleks millibitti sekundis) - või Gigabit sekundis (Gbits / s, Gb / s või Gbps) - kasutatakse ka andmeedastuse mõõtmiseks, sageli kiiretes võrkudes
  • Säilitusmõõturid –Kasutatakse staatilise arvuna selle kohta, kui palju salvestusruume igal perioodil kasutati
  • Abonentide arv –Teenuse juurdepääsuks lubatud kordumatute identiteetide mõõtmine; lihtne loendamine
  • Samaaegsete abonentide arv –Mõõtes samaaegsete abonentide maksimaalset arvu - mõelge sellele kui jagatavate litsentside kogumile; seda arvesti ei kasutata SaaS / pilveteenustes enam sageli, kuna see võib viia keeruka auditini
  • Minutid või sekundid –Kasutatakse sageli telekommunikatsioonirakendustega; ajaarvestus, mille jooksul laadimist mõõdetakse
• Tulude haldamine: Tehke kindlaks periood, mis on ettevõtte jaoks mõistlik. Mis on see mõiste? Kas see on 3-aastane leping, mis makstakse igal aastal ette (st Salesforce'i mudel)? Kas see on üheaastane ettemakstud litsents? Kas see on igakuine järelmaks? Kuidas saab süsteem tegelike uuringutega hakkama? Kuidas on selle protsessiga lepingute versiooniuuenduste või üleviimise käsitlemisega? Kuidas oleks tühistamistega? Aga stiimuliprogrammid või allahindlused?

Veeta aega finantsmeeskonnaga seoses tulude asjakohaste kajastamise elementidega. Pidage meeles, et tulude kaalumisel võtke arvesse ka müügikompensatsiooni mudeleid. Edu igas müügikeskkonnas tähendab, et müügimeeskonnale tuleb nende müümise jätkamiseks piisav ja asjakohane hüvitis.

Teenused

Teenustele mõeldes mõtleme sageli tugiteenustele, kuid tootepakkumiste hulka võivad kuuluda paljud teenused.

• Reisimis- / integreerimisteenused: Tavaliselt selleks B2B teatud tüüpi teenuseid võib pardaleminekut kirjeldada ka seadistamise, installimise või teenuse pakkumise tasuna - sageli ühekordsena 'saada tööle' tasu, mida kasutatakse siis, kui on vaja varalise süsteemi integreerimist. Integreerimine võib sisaldada elemente, millele viidatakse kui operatiivsed tugisüsteemid (OSS) ja ettevõtluse tugisüsteemid (BSS) :
  • Ühenduse loomine arveldussüsteemiga voogude kaudu tulude haldamiseks
  • CRM-iga ühenduse loomine tellimuse haldamiseks; kliendiandmete jagamine
  • Ühendamine autentimisprotsessiga ( KAER , Raadius, läbimõõt , Active Directory , SAML jne) tagamaks, et süsteemi saavad kasutada ainult volitatud kasutajad, ja kasutamise jälgimiseks
  • Rakenduse pistikud (st ühendamine võrguteenusega, a POS teenus, sisemine andmebaas, e-kaubanduse mootor, kataloog jne)
• Hooldusteenused: Tavaliselt litsentsitud tarkvaraga seotud hooldustasud EI OLE tugiteenused, vaid lihtsalt tasud, mis on seotud uute väljaannete, täienduste ja veaparanduste saamise õigusega. Hooldusteenused ei hõlma tavaliselt uute funktsioonide funktsionaalsust, välja arvatud juhul, kui need on ärisuhtesse spetsiaalselt lisatud (seaduslikud lepingud). SaaS-i mudelis loetakse hooldustasud osaks liitumistasudest (ja neid tuleks arvestada teie tulude jaotuses).
• Tugiteenused: Tavaliselt seotud võimalusega pääseda juurde teadmistebaasile või kellegagi abi saamiseks. Tugiteenused võivad olla seotud ka a teenustaseme leping (SLA) milles määratletakse tingimused, mille alusel toetust pakutakse, koos parandusmeetmetega (eskalatsioon, vastutus) täitmise eest. SaaS-i mudelis peetakse hooldustasusid osaks tasudest (ja neid tuleks arvestada tulude jaotuses; kuna need osakonnad soovivad jagada kogu tulu).
• Kliendi edu: Esilekerkiv professionaalne teenus - pilveteenuse pakkujatele, tasulise kliendiedu pakkumise abil saab seda laiendada kliendi eluea väärtus (CLV) ; esitage analüüs, et väärtust veelgi demonstreerida, ja tutvustage ettevõtte terviklikkust, näidates, et müügikohustused on täidetud (st ROI analüüs).
• Professionaalsed teenused: Tavaliselt arendajate meeskond, kellele makstakse mõne konkreetse teenuse osutamise eest ühekordselt. Need võivad hõlmata selle kliendi jaoks spetsiifilisi funktsioonide täiustusi, brändingut, toodete kohandamist jne.

2. jagu: Kuidas tarkvara hinnastada

Õige hinna saavutamine on tootejuhi jaoks üks raskemaid väljakutseid. Uurime erinevaid elemente, mida tuleb teie ettevõtte jaoks elujõulise hinna saamiseks kaaluda.

Õigete otsuste langetamiseks on kaks esmast esmast lähenemisviisi. Kulupõhist hinnakujundust saab kasutada võrdlusalusena Madalama hinna hindamiseks, mida võite kaaluda. Väärtusepõhine hinnakujundus võib tootele investeerida kõige paremini.

Kulupõhine hinnakujundus

Iga ettevõte mõõdab brutomarginaalid - toote / teenuse tarnimise kulud. Hinnakujundus tuleb kehtestada brutomarginaali eesmärkide saavutamiseks või ületamiseks, tuginedes eeldatava tuluga äriplaanile. Ideaalis ei tohiks see olla meetod turule esitatud hinnakujunduse määramiseks.

Väärtusepõhine hinnakujundus

Võtke aega väärtuspõhise hinnakujunduse määramiseks, eriti SaaS-i võimaluse korral. Väärtuspõhise hinnamudeli korral rakendage pakkumise diferentseeritava väärtuse suhtes kvantitatiivseid hinnanguid praeguse kliendisituatsiooni alusel. Kas see säästab neile raha? Kas see teenib neile raha? Kas see vähendab riski või vastutust? Kas see annab väärtust? Kui palju selle aja jooksul?

Numbrile jõudmiseks on mitu lähenemisviisi, kuid lähtepunktina tehke turu-uuringuid. Uurige, milliseid numbreid teised kasutavad. Tehke kindlaks, kas nad saavad allahindlusi, ja kui jah, siis mis on allahindluse alus? Uurige kindlasti, milliste seotud teenuste eest ja milliste hindade eest võetakse tasu. Tehke kodutöö väärtusliku vahendina hinnakujundusettepanekute kaitsmise enesekindluse arendamiseks.

Teie turu-uuringute põhjal avastatud hind (ad) on number, mille abil elujõuline luua KUNINGAS mudelid. See EI OLE hinnakirja hind.

Mõistes summat, mida turg oleks valmis maksma, tuleb ettevõtte kaudu edasi liikuda, et välja mõelda tootja tavaline jaehind (MSRP). MSRP on väärtus, mis läheks mis tahes kaubanduslikus hinnakirjas.

Hinnake turule viimise võimalikke marsruute

Kuigi ettevõttel võib täna olla otsese kliendi hinnamudel - võtke kindlasti arvesse seda, mis saab, kui see võib ärimudeleid igal ajahetkel muuta. Kujundus pikaks ajaks.

• 'Mis siis, kui minu suured kliendid soovivad seda oma klientidele edasi müüa?'
• 'Mis siis, kui ma tahan selle turule viia?'
• 'Mis siis, kui ma pean tehingu tegemiseks suuri allahindlusi ära andma?'

Mõelge järgmistele mudelitele:

• „Sell-to-to” - keegi, kes kasutaks seda oma tarbimiseks (ainult töötajad saavad seda kasutada)
• „Müüa koos“ - koostöö partneriga, kes võib soovida hüvitist saatekirjaga / leidjatasuga
• „Läbimüük” - kaudse müügimeeskonna kaasamine või müümine turu kaudu, kus partnerile makstakse teenustasusid komisjonitasude, tuluosa või muude nende variatsioonide näol

Siit saate teada, millised on kanalite ja partnerite standardsed kompensatsioonimudelid. Kaasake need juba hinnakujundusse, nii et ettevõte ei satuks nende tulekul brutomarginaali lahingu lõppu.

Mõelge oma allahindlustasanditele

Olge kindel, et mudel vajab mahusoodustusi. Uurige välja suurim potentsiaalne klient, arvutage nende helitugevusega seotud arvesti ja lisage 50%. See on suurim allahindlustase, millest alustada. Lihtsuse huvides (ja SKU juhtimine), piirata allahindlustasemeid ainult 5 või 6 tasemega.

Vaadake turgu. Tehke kindlaks, kus kliendid on mahu skaalal, kui arvesti on seotud kasutusmahtudega. Näiteks telekommunikatsiooniteenuse pakkujale konkreetses geograafilises piirkonnas müümisel - suurimal teenuse pakkujal oli 50 miljonit abonenti; (abonendipõhise hinnaga) arvutage suurim allahindlustase 75 miljonile (50 x 1,5 = 75 miljonit). Kui üle 25% turust on võrdselt suured, võib allahindlustabel välja näha umbes selline:

See sõltub tegelikult sihtturu hindamisest. Kui see klient oli anomaalia - vaadake üldist kliendibaasi ja määrake, kuhu enamik kliente sobib. Väiksemate klientide kliendibaasi jaoks on endiselt oluline pöörduda suuremate klientide poole, kuid arvestage, et nõudlus allahindluste järele tuleb väiksematelt klientidelt.

Kujundage skaala, mis vastab konkreetse turu nõuetele. See nõuab palju arutelusid müügimeeskondadega, kes nende klientidega regulaarselt koostööd teevad. Püüa hoida tasemed lihtsad. Oodake, et surve all on väljakutse, et kõigi väikseimate klientide jaoks oleksid madalad tasemed. Leidke magus koht (kliendi suurus, millele müügimeeskonnad peaksid keskenduma) ja tuvastage sellele turusegmendile sobiv allahindlus.

3. jagu: Tõhusa hinnakujunduse arhitektuuri kujundamine

Enne numbrite lisamist hinnakavasse kaaluge tarkvara arhitektuuri. SaaS-teenuste puhul kaaluge alltoodud mudelit. See esindab struktuuri, mis seab andmed keskmesse - see võib olla üks asi, mida ettevõte ei turusta. Rakendused esindavad tegelikke SaaS-teenuseid, mida turustatakse, kuid potentsiaalselt on olemas platvormi juurdepääs (API) ja mikroteenused või andmevood, mis muutuvad täiendavateks tuluallikateks.

Hind vastavalt. Kui soovitakse kasutada põhiandmeid ja mikroteenuseid üha enamate teenuste loomiseks, struktureerige suurem osa tuludest platvormile.

Ärge unustage lahenduse üldarhitektuuri. B2B stsenaariumi korral SaaS-i pakkujana arvestage oma hinnastruktuuri sisendite ja väljunditega.

Näiteks võib hinnakujunduse analüüsi hinnakujundus jaotada tulud platvormi ja andmevoogudesse, jättes ainult 20% kasutajaliidese - rakendusega seotud tuludest:

Korrastatud hinnamudeli abil saab uute pilveteenuste (SaaS-i rakendused) lisamist hinnastada vastavalt teistele SaaS-teenustele. Samamoodi on jaotuse valmisolekuga lihtsam arvestada loovamate hinnakujundustega, kui tegemist on API-dega ja mikroteenused . See mudel toetab klientide nõudmist, et '... lihtsalt andke mulle andmed ja ma lisan oma kasutajaliidesesse'.

Võite olla kindel, et tootepere kasvades soovivad nii müük, lahenduste insenerid kui ka kliendid võrrelda uute teenuste hinnakujundust vanaga. Hinnastruktuuri olemasolu lihtsustab positsiooni ja soovitusi.

Enne hinnakujunduse vormistamist minge tagasi ja vaadake oma brutomarginaale. Ennustage, milline on kasvu mõju teie tegevuskuludele (eriti SaaS-mudeli puhul) ja veenduge, et olete ettevõtte finantseesmärkide piires.

4. jagu: Hinnamudeli paindlikkus

Lähenege hinnastrateegiale mõtteviisiga, mis esindab professionaalsust loogilise, korduvkasutatava hinnakujunduse loomisel, mis ajaproovi üle elab. Olge valmis vastu võtma uued hinnakujundused, uued hinnamõõturid. Võimalus hinnakujundust kiiresti kohandada annab ettevõttele strateegilise eelise konkurentide ees.

Kujundage tarkvara vastavalt sellele, et jäädvustada praegustele ja potentsiaalsetele teenusepakkumistele vastavaid loogilisi meetreid ning neist aru anda.

Järeldus

Struktureerige lähenemine, mida on lihtne seletada. Määrake hinnastrateegia jaoks loogilised mõõdikud, mida saab mõõta ja auditeerida. Kujundage aruandluse ja auditeerimise platvorm ning oodake hinnamõõturite muutumist. Saage õigesti aru ja müügipunkt saab kasutada enamikku müügivõimalusi, ilma et peaksite tagasi tulema ja iga erandi hinna üle läbirääkimisi pidama.

Põhitõdede mõistmine

Mis on hinnamudel?

Hinnamudel kirjeldab toote või teenusega seotud tasusid, mõõtmist ja allahindlust.

Kuidas luua hinnastrateegia?

Hinnastrateegia tagab seose klientide kasutusõiguste ning toote ja teenuse kliendile tarnimise kulude ja tasude vahel. Kindel strateegia nõuab turule mineku strateegia andmepõhist analüüsi koos toodete ja teenuste arhitektuurse mõistmisega.

Millised on mõned näited SaaS-ist?

Tarkvara kui teenus (SaaS) on muutunud populaarseimaks tarkvaramudeliks, mida paljud teised pakkujad, näiteks Microsoft Office 365 või SalesForce, kasutavad. SaaS-i tellimused on tavaliselt kuu- või aastatasud, mida pikendatakse automaatselt.

Mis on tarkvaralitsents?

Litsentsimistarkvara tähendab kellelegi luba teie tarkvara kasutada - kas üksikisiku või rakendusena, mis oleks seotud seadmega, millele see on installitud.

Mis on hinnamõõtur?

Mõõturid on tarkvara kasutamise õiguse kirjelduse arv. Kas see on aeg – minutid, päevad, nädalad, kuud, aastad? Kas see on tehingute või klikkide maht? Kas see on salvestusmaht? Kiirus? API-kõned? Õige arvesti valimine on strateegiline otsus, mis peab kajastuma tarkvara arhitektuuris.