Selles artiklis käsitletakse tarkvara hinnastrateegia kujundamist, mis vastaks toote arhitektuurile ja loomulikult turuvõimalustele. Vastutus hinnakujunduse eest võib ettevõttes dramaatiliselt erineda. Mõnel juhul võib müük, müügipunkt või turundus omada hinnakujundust, mõnel juhul tootejuhtimine võib selle omanik olla. Sõltumata põhikohustustest, peab toode olema võimeline pakkuma hinnastruktuuris vaadatavaid müügiarvesteid, neid jälgima ja nende kohta aru andma.
Tõhusa hinnastrateegia ja ärimudeli kujundamine on turule mineku plaanis üks olulisemaid töökohti. See pole täppisteadus, vaid pidevate läbirääkimiste, turu valideerimise, operatiivse valideerimise, tööstuse konkurentsivõime ja klientide aktsepteerimise protsess.
Mis tahes hinnamudeli eesmärk on meelitada kliente ostma minimaalsete vaidlustega. Elujõulise ja jätkusuutliku mudeli saamiseks selgitage kasutuse mõõtmisega seotud logistikat.
Litsentsimistarkvara tähendab kellelegi luba teie tarkvara kasutada - kas üksikisiku või rakendusena, mis oleks seotud seadmega, millele see on installitud. Tootejuhid määravad kasutustingimused. Juriidiline meeskond aitab määratleda juriidilised õigused, mis sellega seotud on lõppkasutaja litsentsileping (EULA) ja kõik kanalite / partnerite lepingud. Selles mudelis kaasneb hinnakujundusega sageli seadistamise või installimise (või teenuse pakkumise) tasu ja hooldustasu.
Litsentsitud tarkvara positiivne külg on see, et tulud laekuvad ette - ühekordne tõus lõpptulemusele. Negatiivne külg on risk, et klientidega pole tugevaid suhteid. Samalt kliendilt uute tulude saamine hõlmab sageli pikemat müügitsüklit. Kliendi jaoks on sageli litsentsitud tarkvara märkimisväärne kulu ja nende eelistus võib olla igakuine maksmine või rahakäibe tõhusam haldamine.
Tarkvara teenusena (Saas) või pilvemudelid tähendavad, et abonent „rendib” teenust - seega asendatakse EULA lõppkasutaja teenuste lepinguga (või sarnase terminoloogiaga), mis määratleb teenuse kasutamisega seotud juurdepääsuload ja kasutustingimused. Oluline on määratleda meetod, mille järgi süsteemid teenuseid arvestavad ja nende eest tasu võtavad.
Tellimisteenuseid tuleks mõõta kasutusmõõtmise väärtusena aja jooksul. Teenuslepinguks võib kasutada erinevaid mudeleid, sealhulgas:
Veeta aega finantsmeeskonnaga seoses tulude asjakohaste kajastamise elementidega. Pidage meeles, et tulude kaalumisel võtke arvesse ka müügikompensatsiooni mudeleid. Edu igas müügikeskkonnas tähendab, et müügimeeskonnale tuleb nende müümise jätkamiseks piisav ja asjakohane hüvitis.
Teenustele mõeldes mõtleme sageli tugiteenustele, kuid tootepakkumiste hulka võivad kuuluda paljud teenused.
Õige hinna saavutamine on tootejuhi jaoks üks raskemaid väljakutseid. Uurime erinevaid elemente, mida tuleb teie ettevõtte jaoks elujõulise hinna saamiseks kaaluda.
Õigete otsuste langetamiseks on kaks esmast esmast lähenemisviisi. Kulupõhist hinnakujundust saab kasutada võrdlusalusena Madalama hinna hindamiseks, mida võite kaaluda. Väärtusepõhine hinnakujundus võib tootele investeerida kõige paremini.
Iga ettevõte mõõdab brutomarginaalid - toote / teenuse tarnimise kulud. Hinnakujundus tuleb kehtestada brutomarginaali eesmärkide saavutamiseks või ületamiseks, tuginedes eeldatava tuluga äriplaanile. Ideaalis ei tohiks see olla meetod turule esitatud hinnakujunduse määramiseks.
Võtke aega väärtuspõhise hinnakujunduse määramiseks, eriti SaaS-i võimaluse korral. Väärtuspõhise hinnamudeli korral rakendage pakkumise diferentseeritava väärtuse suhtes kvantitatiivseid hinnanguid praeguse kliendisituatsiooni alusel. Kas see säästab neile raha? Kas see teenib neile raha? Kas see vähendab riski või vastutust? Kas see annab väärtust? Kui palju selle aja jooksul?
Numbrile jõudmiseks on mitu lähenemisviisi, kuid lähtepunktina tehke turu-uuringuid. Uurige, milliseid numbreid teised kasutavad. Tehke kindlaks, kas nad saavad allahindlusi, ja kui jah, siis mis on allahindluse alus? Uurige kindlasti, milliste seotud teenuste eest ja milliste hindade eest võetakse tasu. Tehke kodutöö väärtusliku vahendina hinnakujundusettepanekute kaitsmise enesekindluse arendamiseks.
Teie turu-uuringute põhjal avastatud hind (ad) on number, mille abil elujõuline luua KUNINGAS mudelid. See EI OLE hinnakirja hind.
Mõistes summat, mida turg oleks valmis maksma, tuleb ettevõtte kaudu edasi liikuda, et välja mõelda tootja tavaline jaehind (MSRP). MSRP on väärtus, mis läheks mis tahes kaubanduslikus hinnakirjas.
Kuigi ettevõttel võib täna olla otsese kliendi hinnamudel - võtke kindlasti arvesse seda, mis saab, kui see võib ärimudeleid igal ajahetkel muuta. Kujundus pikaks ajaks.
Mõelge järgmistele mudelitele:
Siit saate teada, millised on kanalite ja partnerite standardsed kompensatsioonimudelid. Kaasake need juba hinnakujundusse, nii et ettevõte ei satuks nende tulekul brutomarginaali lahingu lõppu.
Olge kindel, et mudel vajab mahusoodustusi. Uurige välja suurim potentsiaalne klient, arvutage nende helitugevusega seotud arvesti ja lisage 50%. See on suurim allahindlustase, millest alustada. Lihtsuse huvides (ja SKU juhtimine), piirata allahindlustasemeid ainult 5 või 6 tasemega.
Vaadake turgu. Tehke kindlaks, kus kliendid on mahu skaalal, kui arvesti on seotud kasutusmahtudega. Näiteks telekommunikatsiooniteenuse pakkujale konkreetses geograafilises piirkonnas müümisel - suurimal teenuse pakkujal oli 50 miljonit abonenti; (abonendipõhise hinnaga) arvutage suurim allahindlustase 75 miljonile (50 x 1,5 = 75 miljonit). Kui üle 25% turust on võrdselt suured, võib allahindlustabel välja näha umbes selline:
See sõltub tegelikult sihtturu hindamisest. Kui see klient oli anomaalia - vaadake üldist kliendibaasi ja määrake, kuhu enamik kliente sobib. Väiksemate klientide kliendibaasi jaoks on endiselt oluline pöörduda suuremate klientide poole, kuid arvestage, et nõudlus allahindluste järele tuleb väiksematelt klientidelt.
Kujundage skaala, mis vastab konkreetse turu nõuetele. See nõuab palju arutelusid müügimeeskondadega, kes nende klientidega regulaarselt koostööd teevad. Püüa hoida tasemed lihtsad. Oodake, et surve all on väljakutse, et kõigi väikseimate klientide jaoks oleksid madalad tasemed. Leidke magus koht (kliendi suurus, millele müügimeeskonnad peaksid keskenduma) ja tuvastage sellele turusegmendile sobiv allahindlus.
Enne numbrite lisamist hinnakavasse kaaluge tarkvara arhitektuuri. SaaS-teenuste puhul kaaluge alltoodud mudelit. See esindab struktuuri, mis seab andmed keskmesse - see võib olla üks asi, mida ettevõte ei turusta. Rakendused esindavad tegelikke SaaS-teenuseid, mida turustatakse, kuid potentsiaalselt on olemas platvormi juurdepääs (API) ja mikroteenused või andmevood, mis muutuvad täiendavateks tuluallikateks.
Hind vastavalt. Kui soovitakse kasutada põhiandmeid ja mikroteenuseid üha enamate teenuste loomiseks, struktureerige suurem osa tuludest platvormile.
Ärge unustage lahenduse üldarhitektuuri. B2B stsenaariumi korral SaaS-i pakkujana arvestage oma hinnastruktuuri sisendite ja väljunditega.
Näiteks võib hinnakujunduse analüüsi hinnakujundus jaotada tulud platvormi ja andmevoogudesse, jättes ainult 20% kasutajaliidese - rakendusega seotud tuludest:
Korrastatud hinnamudeli abil saab uute pilveteenuste (SaaS-i rakendused) lisamist hinnastada vastavalt teistele SaaS-teenustele. Samamoodi on jaotuse valmisolekuga lihtsam arvestada loovamate hinnakujundustega, kui tegemist on API-dega ja mikroteenused . See mudel toetab klientide nõudmist, et '... lihtsalt andke mulle andmed ja ma lisan oma kasutajaliidesesse'.
Võite olla kindel, et tootepere kasvades soovivad nii müük, lahenduste insenerid kui ka kliendid võrrelda uute teenuste hinnakujundust vanaga. Hinnastruktuuri olemasolu lihtsustab positsiooni ja soovitusi.
Enne hinnakujunduse vormistamist minge tagasi ja vaadake oma brutomarginaale. Ennustage, milline on kasvu mõju teie tegevuskuludele (eriti SaaS-mudeli puhul) ja veenduge, et olete ettevõtte finantseesmärkide piires.
Lähenege hinnastrateegiale mõtteviisiga, mis esindab professionaalsust loogilise, korduvkasutatava hinnakujunduse loomisel, mis ajaproovi üle elab. Olge valmis vastu võtma uued hinnakujundused, uued hinnamõõturid. Võimalus hinnakujundust kiiresti kohandada annab ettevõttele strateegilise eelise konkurentide ees.
Kujundage tarkvara vastavalt sellele, et jäädvustada praegustele ja potentsiaalsetele teenusepakkumistele vastavaid loogilisi meetreid ning neist aru anda.
Struktureerige lähenemine, mida on lihtne seletada. Määrake hinnastrateegia jaoks loogilised mõõdikud, mida saab mõõta ja auditeerida. Kujundage aruandluse ja auditeerimise platvorm ning oodake hinnamõõturite muutumist. Saage õigesti aru ja müügipunkt saab kasutada enamikku müügivõimalusi, ilma et peaksite tagasi tulema ja iga erandi hinna üle läbirääkimisi pidama.
Hinnamudel kirjeldab toote või teenusega seotud tasusid, mõõtmist ja allahindlust.
Hinnastrateegia tagab seose klientide kasutusõiguste ning toote ja teenuse kliendile tarnimise kulude ja tasude vahel. Kindel strateegia nõuab turule mineku strateegia andmepõhist analüüsi koos toodete ja teenuste arhitektuurse mõistmisega.
Tarkvara kui teenus (SaaS) on muutunud populaarseimaks tarkvaramudeliks, mida paljud teised pakkujad, näiteks Microsoft Office 365 või SalesForce, kasutavad. SaaS-i tellimused on tavaliselt kuu- või aastatasud, mida pikendatakse automaatselt.
Litsentsimistarkvara tähendab kellelegi luba teie tarkvara kasutada - kas üksikisiku või rakendusena, mis oleks seotud seadmega, millele see on installitud.
Mõõturid on tarkvara kasutamise õiguse kirjelduse arv. Kas see on aeg – minutid, päevad, nädalad, kuud, aastad? Kas see on tehingute või klikkide maht? Kas see on salvestusmaht? Kiirus? API-kõned? Õige arvesti valimine on strateegiline otsus, mis peab kajastuma tarkvara arhitektuuris.